به نام او

که همه هستی از اوست

   بازاریابی املاک و مستغلات

انتخاب، خريد، فروش و اجاره ساختمان، ملک و آپارتمان

 با نگرش بازار و فرهنگ ایران

 

تأليف و ترجمه:

علي خـويه وفهیمه احمدی

تهران

1388

 

  فهرست:...........................................................................................

پيشگفتار مولف.................................................................

مقدمه.........................................................

بازاریابی ملک و ساختمان چیست.........................................................

هدف از بازاريابي ملك و ساختمان.........................................................

برخی از تعاريف‌ و مفاهيم‌ مهم در بازاریابی ،خرید و فروش ملک و ساختمان......................................................

انتظار از بازاريابي ملك و ساختمان .........................................................

برخي از مفاهيم مهم بازاريابي ملك و ساختمان .........................................................

عوامل موثر بر عرضه و تقاضا ملك.........................................................

مديريت تقاضا در بازاريابي ملك و ساختمان.........................................................

بازار ملك و ساختمان.........................................................

جعبه ابزار يا آميخته بازاريابي ملك و ساختمان.........................................................

ابعاد گوناگون بازاریابی ساختمان و ملك.........................................................

روش ها و تكنيك هاي بازارگرايي و بازارشناسي ساختمان و ملك.........................................................

فرآيند مديريت بازاريابي ملك و ساختمان.........................................................

تجزيه و تحليل فرصتهاي خريد فروش و بازار ملك، ساختمان و مسكن.........................................................

جستجو و انتخاب بازارهاي هدف.........................................................

اندازه گيري و پيش بيني تقاضا.........................................................

 تقسيم‌بندي بازار در ساختمان و ملك .........................................................

تقسيم بازار براساس متغيرهاي جغرافيايي.........................................................

تقسيم‌ بازار براساس متغيرهاي جمعيت‌شناختي .........................................................

هدف گيري در بازار املاک و ساختمان.........................................................

جايگاه يابي در بازار املاک و ساختمان.........................................................

تعيين استراتژيهاي بازاريابي.........................................................

برنامه های پیشنهادی تیم بازاریابی و فروش.........................................................

سازماندهي، اجرا و کنترل فعاليتهاي بازاريابي.........................................................

تحقيقات ساختمان و  ملک و تحقیقات بازاريابي ملک.........................................................

فرايند تحقيقات بازاريابي در بازار ملک و ساختمان.........................................................

مرحله اول: تعريف مساله و تعيين اهداف تحقيق ........................................................

مرحله دوم: تعيين طرح تحقيق براي جمع‌آوري اطلاعات.........................................................

مرحله سوم: اجراي طرح تحقيق.........................................................

مرحله چهارم: تعبير و تفسير و گزارش يافته‌ها.........................................................

فرایند 6 مرحله ای بازاریابی ملک و ساختمان.........................................................

نمونه ای از گزارشات طرح تحقیق .........................................................

برخی از قوانین حقوقی مرتبط با ساختمان و ملک.........................................................

برخي از قوانين نظام مهندسی و کنترل ساختمان.........................................................

رفتار خریداران و  مصرف کنندگان ملك و ساختمان.........................................................

عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده ساختمان و ملک.........................................................

عوامل فرهنگی تاثير گذار بر خريداران ساختمان و ملك.........................................................

عوامل اجتماعی تاثير گذار بر خريداران ملك و ساختمان.........................................................

عوامل فردی تاثير گذار بر خريداران ملك و ساختمان.........................................................

سبک زندگي.........................................................

تلقيات و برداشت ها.........................................................

شخصيت.........................................................

عوامل روانشناختی تاثير گذار بر خريداران ساختمان و ملك.........................................................

انگيزاننده ها.........................................................

ادراکات.........................................................

يادگيري.........................................................

گرایشات و اعتقادات.........................................................

دسته‌بندي افراد در پذيرش ساختمان ها و املاک جديد.........................................................

انواع رفتارهای خرید در بازاریابی ملك و ساختمان.........................................................

نقش كانال‌هاي توزيع در فروش ساختمان و ملك.........................................................

نكات مهم از چگونگي فعالیت بنگاه هاي مشاوران املاك.........................................................

ب) نحوه فعاليت بنگاه‌هاي مشاور املاك متناسب با شرايط خريداران................................................

فرایند تصمیم گیری خرید ملك و ساختمان.........................................................

احساس نیاز.........................................................

جستجوی اطلاعات.........................................................

ارزیابی جایگزین ها.........................................................

تصمیم به خرید.........................................................

رفتار پس از خرید مصرف کننده.........................................................

نکاتی از ساخت و سازه در بازاریابی، خرید و فروش املاک وساختمان..........................................

50 نکته مهم در معاملات خانه، ساختمان یا ملک.........................................................

قیمت و قیمت گذاری ملك و ساختمان.........................................................

طرح ها و روش هاي  قیمت گذاری در ملك و ساختمان.........................................................

مبادله پایاپای.........................................................

چانه زنی فرد به فرد.........................................................

قیمت مقطوع.........................................................

قیمت گذاری مزایده ای.........................................................

روش کره گیری.........................................................

قیمت گذاری رخنه ای.........................................................

قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده.........................................................

قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر.........................................................

 قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور.........................................................

قیمت گذاری دسته ای.........................................................

قیمت گذاری دو تعرفه ای.........................................................

قیمت گذاری میزان خرید.........................................................

 قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج.........................................................

 قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده.........................................................

قیمت گذاری دسته بندی شده.........................................................

قيمت‌گذاري انطباقي.........................................................

قيمت‌گذاري فرصت‌طلبانه.........................................................

قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش.........................................................

قیمت گذاري تنبيهي و تخريبي.........................................................

رويكردهاي‌ عمومي‌ قيمت‌گذاري‌ در ملك و ساختمان.........................................................

اشتباهات بزرگ در قیمت گذاری ملک و ساختمان.........................................................

مراحل قیمت‌گذاری.........................................................

استراتژیهای تعديل و مديريت قيمت‌ها.........................................................

تبليغات و ارتباطات بازاريابي در بازاريابي خريد و فروش ملك.........................................................

مراحل تدوين سيستم ارتباطي بازاريابي(تصميمات اصلي در ارتباط بازاريابي) .........................................

·         تعيين مخاطبان مورد نظر (مخاطبان هدف) .........................................................

·         مشخص نمودن واکنش مورد انتظار.........................................................

·         گزينش و تهيه پيام ارتباطی با مشتریان.........................................................

·         انتخاب کانال یا رسانه های ارتباطي با مشتریان و مخاطبان.........................................................

·         انتخاب منبع پيام.........................................................

·         دريافت بازخورد.........................................................

 

تكنيك هاي بازاريابي، خريد و فروش املاك.........................................................

تاكتيك فروش املاک خوشه­اي .........................................................

مزيت رقابتي فروش املاکي.........................................................

اصل تضاد در املاک، مستغلات و ساختمان ها.........................................................

6 نکته مهم در بازاریابی ساختمان ها مستغلات و املاک.........................................................

تكنيك آيدا در بازاریابی، خرید و فروش ساختمان و ملک.........................................................

پنج تكنيك مهم در فروش و بازاریابی املاک و ساختمان.........................................................

خرید و فروش املاک مشاركتي.........................................................

تاكتيك و استراتژي جودويي در فروش املاک و ساختمانها.........................................................

فروش املاک چند بعدي.........................................................

فروش املاک مفهومي .........................................................

بازاریابی و فروش ویروسی در صنعت ملک و ساختمان.........................................................

تکنیک های بازاریابی تلفنی املاک و ساختمان.........................................................

خطاها و دام­هاي خريد و فروش ساختمان و ملك .........................................................

تاكتيك يا تكنيك الگوبرداري در فروش املاک، مدل الگوبرداري در فروش املاک.............................

مهندسي ارزش در بازاریابی و فروش  املاك و ساختمان.........................................................

ارزش در بازاریابی و فروش املاک.........................................................

مفهوم مهندسی ارزش بازاریابی و فروش املاك.........................................................

واژه های کلیدی در مهندسی ارزش بازاریابی و فروش ملك.........................................................

مراحل اجراي مهندسي ارزش بازاریابی و فروش املاك.........................................................

فروش بدون كمك بنگاه مسكن.........................................................

روش هاي فروش ملك در آمريكا.........................................................

برخی از نکات و تکنیک های فروش ملک و ساختمان.........................................................

نمونه قراردادهای خرید، فروش وبازاریابی املاک و ساختمان.........................................................

بیمه ساختمان.........................................................

بازاریابی بین الملل ساختمان واملاک.......................................................

پيشگفتار مولف:

مسكن، ملك و ساختمان يكي از مهمترين و ضروري ترين نياز سبد زندگی هر خانواده و هر فردي است و هر كسي  به نوعي و به هر شكلي در طول زندگی خود درگير این مساله می شود. طبق برخي از آمار بيش از 3 درصد از فكر، گفتار و ذهن هر فردي در طول زندگیش مساله ای  به نام مسكن و ملك مي باشد همچنين هر انساني پس از تامین نيازهاي اوليه اي خود مانند غذا و پوشاك، به فكر تامين يك سقف، مسكن و ملك مناسب مي باشد. علاوه بر اين صنعت ساختمان­‌سازي و بازار خريد و فروش مسكن و ملك يكي ‌از مسائل بسيار مهم بوده و نقش بسيار مهمي در اقتصاد كشور و سبد هر خانواده اي دارد؛ بطوريكه ميزان سرمايه‌گذاري‌هاي بخش ملك و مسكن در سال‌هاي اخير حتي بيش‌از توان اقتصادي جهاني بوده ­است و به همين دليل ضروريست تا ازطريق آموزش، تحقیق و اجراي شيوه هاي علمي بازاريابي و استراتژي هاي لازم زمينه­هاي خريد و فروش علمي و بازاريابي تخصصي در اين زمينه فراهم آيد اين صنعت كه اكنون در كشور ما 34 درصد از مشاغل را به خود اختصاص داده است نياز به توجه ويژه و مخصوص به خود مي باشد بدست آوردن اطلاعاتی درمورد انتخاب خرید و فروش و بازاریابی ملک ساختمان و آپارتمان یکی از ضروردت های هر فردی  می باشد به همین دلیل هرکس باید به نوعي و توسط منابعي بتواند به سادگی اطلاعات به روز و مناسبي را درباره این صنعت بدست آورده و بتواند در زندگي كاري و شخصي خود از آن بهره جويد.

با توجه به تجربيات، تحقيقاتي و مطالبي كه در مدت زماني كه در يكي از شركت هاي بزرگ خريد و فروش و بازاريابي ملك، ساختمان و برج بدست آوردم سعي كردم تا با توجه به نياز بازار به چنين منبعي كتابي را براي خدمت رساني به تمامي افراد جامعه خود ترجمه و تالیف نمایم كتاب حاضر كه سعي شده است به طور خلاصه و با زباني ساده نگاشته شود مي تواند مورد استفاده هر فردي در زندگي، کسب وكار و سرمايه گذاري باشد اين كتاب مي تواند به عنوان يك راهنماي خوب و منبعي معتبر براي تمامی اقشار جامعه از يك خانم خانه دار گرفته تا مشاور املاك، از سرمايه گذار تا سرمايه دار، از دانشجو تا استاد، از مهندس معمار تا كارخانه دار و از هنرمند تا صنعتگر مورد استفاده واقع شود. در پايان ازتمامي همكاران، علاقمندان و خوانندگان گرامي تقاضا مي شود انتقادات پيشنهادات گرامي خود را به آدرس الكترونيكي khooyehali@yahoo.com   ارسال نمايند و يا نظرات خود  در وب سايت www.khooyeh.com  مرقوم نمايند.

با تشكر

علي خويه