منشور مدیریت ایران،منشور بازاریابی ایران

بازاریابی املاک و مستغلات

راهکارهای علمی و عملی در

انتخاب، خريد، فروش و اجاره

ساختمان، ملک و آپارتمان

با نگرش بازار و فرهنگ ایران

                                         نام كت

چاپ اول 1388

قیمت: ۴۵۰۰ تومان

تیراژ: 1000

چاپخانه:

کلیه حقوق محفوظ و مخصوص ناشر(مولف )می باشد

مراکز توزیع:

علی خویه............................................................www.khooyeh.com

o         سخنران و مدرس دانشگاه

o         مولف و مترجم بيش از 6 عنوان كتاب در زمينه ارتباطات، بازاريابي، فروش و تبليغات[1]           

o         مشاور، محقق، مولف و مجری برنامه ها و پروژه های بازاریابی، فروش و تبلیغاتی

o         مهمان، کارشناس و مجری برخی از برنامه های صدا و سیما

o         تدوین کننده سبک ها و مکتب های تبلیغات برای اولین بار در تبلیغات بازاریابی

o         مدرس دوره هاي مختلف خلاقيت، تريز، بازاريابي ، فروش، تبليغات، روانشناسي، ارتباطات و ....

o         عضو هیات تحریریه نشریات اقتصادی، تبلیغاتی و بازاریابی  

o         تالیف، ترجمه و چاپ بیش از ده ها عنوان مقاله در مورد ارتباطات، بازاریابی، فروش و تبلیغات

o         مفتخر به همکاری با برندهای معتبر و بزرگ ملی و بین المللی

o         مبدع و مخترع شيوه هاي نوين و خلاقانه بازاريابي و تبليغات و فروش

o         دارای دو اختراع ثبت شده، مجری نرم افزار آموزشي و اجرايي راز تجارت و بازاريابي خلاق

o         دارای بیش از 15 سال فعالیت تجربی در تمامي زمينه هاي هنري، تبليغاتي، بازاریابی و فروش

o         عضو 1to1media

o         عضو WARC

فهیمه احمدی............................................www.fahimehahmadi.com

o         کارشناس ارشد روانشناسی بالینی

o         مدرس زبان، روانشناسی و ارتباطات  

o         عضو هیات تحریریه نشریات مختلف اجتماعی، ادبی و فرهنگی

o         مهمان وکارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما

o          گزارشگر چندین نشریه ادبی و فرهنگی

o         برنده جایزه بهترین اثر در زمینه داستان و گزارش در جشنواره مطبوعات کودک نوجوان(82 و 86)

o         نویسنده ودارای چهار کتاب چاپ شده در حوزه ادبیات، فرهنگ و اقتصاد

o       همکار در تولید و تهیه  نرم افزارهای  آموزشی و تحقیقی راز تجارت و زن و رازهای زنان

o         ویراستار کتاب های مهندسی ذهن و ان ال پی، تبلیغات تریزی، مدیریت استراتژیک تبلیغات – انتشارات رسا

تماس با ما: khooyehali@yahoo.com – fahimeh.ahmady@yahoo.com – 09122991608

 برای تهیه کتاب با ما تماس بگیرید ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

پيشگفتار مولف.......................................................................................................................7

مقدمه....................................................................................................................................8

بازاریابی ملک و ساختمان چیست..........................................................................................9

هدف از بازاريابي ملك و ساختمان........................................................................................9

برخی از تعاريف‌ و مفاهيم‌ مهم در بازاریابی ،خرید و فروش ملک و ساختمان.........................10

انتظار از بازاريابي ملك و ساختمان ........................................................................................14

8 نکته مهم در تهیه، خرید یا اجاره ملک و محل اداری...........................................................14

برخي از مفاهيم مهم بازاريابي ملك و ساختمان .....................................................................15

مديريت تقاضا در بازاريابي ملك و ساختمان..........................................................................17

بازار ملك و ساختمان............................................................................................................18

روشهای خرید و تهیه ملک در ایران .....................................................................................19

جعبه ابزار يا آميخته بازاريابي ملك و ساختمان.......................................................................20

ابعاد گوناگون بازاریابی ساختمان و ملك...............................................................................22

50 نکته مهم دراجاره ملک ساختمان و آپارتمان ...................................................................25

فرآيند مديريت بازاريابي ملك و ساختمان.............................................................................28

تجزيه و تحليل فرصتهاي خريد فروش و بازار ملك، ساختمان و مسكن..................................29

جستجو و انتخاب بازارهاي هدف..........................................................................................30

اندازه­گيري و پيش بيني تقاضا   ...........................................................................................30

 تقسيم‌بندي بازار در ساختمان و ملک...................................................................................31

هدف گيري در بازار املاک و ساختمان...............................................................................33

جايگاه يابي در بازار املاک و ساختمان................................................................................33

تعيين استراتژيهاي بازاريابي..................................................................................................34

تحقيقات ساختمان و  ملک و تحقیقات بازاريابي ملک.........................................................34

فرايند تحقيقات بازاريابي در بازار ملک و ساختمان..............................................................35

10 نکته مهم در خرید، اجاره، سرقفلی و رهن مغازه........................................................39

فرایند 6 مرحله ای بازاریابی ملک و ساختمان...................................................................40

رفتار خریداران و  مصرف کنندگان ملك و ساختمان.......................................................42

عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده ساختمان و ملک.........................................................42

عوامل فردی تاثیرگذار بر خریداران ملک و ساختمان.......................................................44

عوامل روانشناختی تاثیرگذار بر خریداران ساختمان و ملک.............................................46

10 نکته مهم در خرید وتهیه ملک و ساختمان برای مدیران شرکت ها وموسسات..............48

دسته‌بندي افراد در پذيرش ساختمان ها و املاک جديد....................................................49

انواع رفتارهای خرید در بازاریابی ملك و ساختمان..........................................................50

نكات مهم از چگونگي فعالیت بنگاه هاي مشاوران املاك................................................51

الف) نحوه فعاليت بنگاه‌هاي مشاور املاك متناسب با نوع عملكرد فروشنده......................51

ب) نحوه فعاليت بنگاه‌هاي مشاور املاك متناسب با شرايط خريداران...............................52

فرایند تصمیم گیری خرید ملك و ساختمان.....................................................................53

بازاریابی مشاوران املاک.................................................................................................56

ساخت و سازه در بازاریابی، خرید و فروش املاک وساختمان..........................................58

53 نکته مهم در معاملات خانه، ساختمان یا ملک..............................................................63

قیمت و قیمت گذاری ملك و ساختمان...........................................................................70

رويكردهاي‌ عمومي‌ قيمت‌گذاري‌ در ملك و ساختمان.....................................................74

اشتباهات بزرگ در قیمت گذاری ملک و ساختمان.........................................................75

استراتژیهای تعديل و مديريت قيمت‌ها.............................................................................78

5 نکته مهم بازاریابی املاک و مستغلات برای زوج های جوان.........................................79

تبليغات و ارتباطات بازاريابي در بازاريابي خريد و فروش ملک........................................80

مراحل تدوين سيستم ارتباطي بازاريابي(تصميمات اصلي در ارتباط بازاريابي)..................82

تكنيك هاي بازاريابي،انتخاب، خريد و فروش املاك.....................................................86

تاكتيك فروش املاک خوشه­ای.....................................................................................86

مزيت رقابتي فروش املاکي.........................................................................................87

اصل تضاد در املاک، مستغلات و ساختمان ها............................................................87

6 نکته مهم در بازاریابی ساختمان ها مستغلات و املاک..............................................88

تكنيك آيدا در بازاریابی، خرید و فروش ساختمان و ملک..........................................89

پنج تكنيك مهم در فروش و بازاریابی املاک و ساختمان............................................90

خرید و فروش املاک مشاركتي..................................................................................91

تاكتيك و استراتژي جودويي در فروش املاک و ساختمانها........................................92

فروش املاک چند بعدي............................................................................................94

فروش املاک مفهومي ...............................................................................................94

بازاریابی و فروش ویروسی در صنعت ملک و ساختمان...............................................94

بازاریابی تلفنی املاک و مستغلات..............................................................................95

خطاها و دام­هاي خريد و فروش ساختمان و ملك .......................................................98

تاكتيك يا تكنيك الگوبرداري در فروش املاک......................................................102

مهندسي ارزش در بازاریابی و فروش  املاك و ساختمان...........................................103

مراحل اجراي مهندسي ارزش بازاریابی و فروش املاك............................................105

5 نکته مهم در تهیه انتخاب خرید و اجاره واحد های دانشجویی.................................110

فروش بدون كمك بنگاه مسكن................................................................................110

برخی از نکات و تکنیک های فروش ملک و ساختمان..............................................112

نمونه قراردادهای خرید، فروش وبازاریابی املاک و ساختمان................................... 116

برخی از اصول و نکات سکونت در مجتمع های مسکونی......................................... 132

35  توصيه مهم آپارتمان نشینی.................................................................................135

پایان ( فهرست کتاب بعدی مولفان)..........................................................................142

پيشگفتار مولفان:

مسكن، ملك و ساختمان از مهمترين و ضروري ترين نيازهای زندگی  هر فردي است و هر كس  به نوعي و به هر شكلي در طول زندگی خود درگير این مساله می شود. طبق برخي از آمار بيش از 3 درصد از فكر، گفتار و ذهن هر فردي در طول زندگیش مساله ی مسكن و ملك مي­باشد. هر انساني پس از تامین نيازهاي اوليه ي خود مانند غذا و پوشاك، به فكر تامين يك سقف، مسكن و ملك مناسب مي باشد. علاوه بر اين صنعت ساختمان­‌سازي و بازار خريد و فروش،مسكن و ملك يكي ‌از مسائل بسيار مهم بوده و نقش بسيار مهمي در اقتصاد كشور و سبد هر خانواده دارد؛ بطوريكه ميزان سرمايه‌گذاري‌هاي بخش ملك و مسكن در سال‌هاي اخير حتي بيش‌از توان اقتصادي جهاني بوده ­است و به همين دليل ضروريست تا ازطريق آموزش، تحقیق و اجراي شيوه هاي علمي بازاريابي و استراتژي هاي لازم، زمينه­هاي خريد و فروش علمي و بازاريابي تخصصي در اين حوزه فراهم آيد. اين صنعت كه اكنون در كشور ما 34 درصد از مشاغل را به خود اختصاص داده است، نياز به توجه ويژه و مخصوص دارد.  بدست آوردن اطلاعاتی درمورد انتخاب، خرید و فروش و بازاریابی ملک ساختمان و آپارتمان یکی از ضرورت های  فردی  می باشد و هرکس باید توسط منابعي بتواند به سادگی اطلاعات به روز و مناسبي را درباره این صنعت بدست آورده و در زندگي كاري و شخصي خود از آن بهره جويد.

با توجه به تجربيات و تحقیقاتی که  در يكي از شركت هاي بزرگ خريد و فروش و بازاريابي ملك، ساختمان و برج بدست آوردم، سعي كردم با توجه به نياز بازار ،كتابي را براي خدمت رساني به افراد جامعه خود ترجمه و تالیف نمایم. كتاب حاضر كه سعي شده است به طور خلاصه و با زباني ساده نگاشته شود مي تواند مورد استفاده هر فرد در زندگي، کسب وكار و سرمايه گذاري باشد. اين كتاب مي تواند به عنوان يك راهنماي خوب و منبعي معتبر براي تمامی اقشار جامعه از  خانم خانه دار گرفته تا مشاور املاك، از سرمايه گذار تا سرمايه دار، از دانشجو تا استاد، از مهندس معمار تا كارخانه دار و از هنرمند تا صنعتگر مورد استفاده واقع شود. در پايان ازتمامي همكاران، علاقمندان و خوانندگان گرامي تقاضا مي شود انتقادات پيشنهادات گرامي خود را به آدرس الكترونيكي khooyehali@yahoo.com   ارسال نمايند و يا نظرات خود  در وب سايت www.khooyeh.com  مرقوم فرمایند.

                                                                                                                                 با تشكر

علي خويه و فهیمه احمدی

مقدمه:

هركدام از ما در زمان خريد وسيله، ابزار و يا حتي يك دست ميز و صندلي، دست به تحقيق مي­زنيم و از صاحب نظران و كارشناسان درباره آن كالا ابزار و محصول، راهنمايي مي خواهيم اما براي گران ترين خريد طول حيات خود، يعني خريد واحدي از يك ساختمان، خواه «مسكوني» يا «تجاري» و يا «اداري» معمولابايد از چه كساني مشورت خواست و چگونه بايد اين امر صورت گيرد؟ براي بازاريابي ملك و ساختمان چه بايد كرد و چه اصول، تكنيك ها و روشهايي براي خريد، فروش و بازاريابي ملك و ساختمان وجود دارد؟ چه نكاتي را حين بازاريابي ملك و ساختمان بايد مورد توجه قرارداد واز طريق چه افرادي و چگونه مي توان از اين مسائل آگاهي پيدا كرد؟

دركتاب حاضر ابتدا سعي شده است تا برخي از مفاهيم ساده و مورد نياز توضيح داده شود و سپس در بخش بعدي مفاهيم بازاريابي و خريد و فروش و رفتار خريداران و فروشندگان بررسي خواهد شد ، همچنین در بخش پاياني برخي از تكنيك ها و راهكارهاي بازاريابي ارايه می گردد. در میان مباحث اصلی کتاب سعی شده است نکات مهم و موارد ضروری در انتخاب خرید، فروش و بازاریابی ملک مطالبی ارایه شود.