منشور مدیریت ایران،منشور بازاریابی ایران

دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

نام: علی                    نام خانوادگي: خویه                    سال تولد: 1359       

o       مشاور، محقق، مولف و مجری برنامه ها و پروژه های بازاریابی، ارتباطات، فروش و تبلیغات

o       سخنران و مدرس دانشگاه

o       مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما

o       مولف و مترجم بيش از 6 عنوان كتاب در زمينه ارتباطات، بازاريابي، تجارت و تبليغات            

o       تدوین کننده سبک ها و مکتب های تبلیغات برای اولین بار در تبلیغات و بازاریابی

o       شرکت در سمینارهای مختلف بازاریابی، فروش و تبلیغات

o       مدرس دوره هاي مختلف  مدیریت، خلاقيت، تريز، بازاريابي ، فروش، تبليغات، روانشناسي، ارتباطات و ....

o       ارایه بیش از 90000 نفر ساعت دوره آموزشی کاربردی کارگاهی و اجرایی به برندها و سازمانهای ملی و بین المللی

o        عضو هیات تحریریه نشریات اقتصادی، تبلیغاتی و بازاریابی مانند مهندسی تبلیغات، دانش تبلیغات، مدیریت بازاریابی و تبلیغات و .... 

o       بیش از 10 سال تجربه اجرایی در زمینه های بازاریابی فروش تبلیغات مدیریت تحقیق و توسعه

o       تالیف و ترجمه و چاپ بیش از ده ها عنوان مقاله در مورد ارتباطات، بازاریابی، فروش و تبلیغات

o       انجام وظیفه در سمت های مدیر بازرگانی، مدیر فروش، مدیر بازاریابی، مدیر تبلیغات، خلاقیت و تحقیق و توسعه در شرکت های مختلف

o       افتخار همکاری با برندهای معتبر و بزرگ ملی و بین المللی

o       مبدع و مخترع شيوه هاي نوين و خلاقانه بازاريابي و تبليغات و فروش

o       ثبت دو اختراع

o       توليد و اجراي نرم افزار آموزشي و اجرايي راز تجارت، مهندسی فروش، بازاريابي خلاق، مهندسی خلاقیت

o       مشاور بازاريابي و تبليغات شركت هاي معتبر ايراني و خارجي

o       فعاليت  بيش از 15 سال در تمامي زمينه هاي تخصصی فروش بازاریابی و تبليغات

o       عضو وب سایت انجمن تحقيقات بازار اروپا ESOMAR

o       عضو 1to1media

o       عضو WARC, DSEI

o       همکار افتخاري انجمن بازاريابي و انجمن تحقيقات بازار ايران

o       عضو انجمن صنفي شركت هاي تبليغاتي ايران

o       مجري و مدير تحقيق و توسعه مجله تبليغات انجمن صنفي تبليغاتي ايران و...

o       تولید کننده و مجری نرم افزارهای آموزشی در حوزه بازاریابی فروش ارتباطات تبلیغات خلاقیت

دوره مدیریت بازاریابی و فروش حرفه ای

o       دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

http://www.khooyeh.com/

http://www.alikhooyeh.blogfa.com/

khooyehali@yahoo.com

info@khooyeh.com

09122991608

09372991608

دوره های آموزشی مرتبط با پخش فروش بازاریابی توزیع

مدرس علی خویه

مدیریت سمپلینگ و مرچندایزینگMerchandising

Sampling

فروش مویرگی

مدیریت سیستم ها و برنامه های انگیزشی پروموشن ترفیع

سیستم های انگیزه

مدیریت پخش و کانال های توزیع

مدیریت پخش و لجستیک

اصول و تکنیک ها و مهارت های پخش و فروش مویرگی

مدرس دوره

مهندس علی خویه

09122991608www.khooyeh.com 

    www.alikhooyeh.blogfa.com

  www.gmas.ir

در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل

مدرس دانشگاه و سخنران

مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

مولف و مترجم کتاب های پرفروش تاکتیک ها  و تکنیک های بازاریابی تبلیغات و مهندسی فروش

تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

با 10 سال تجربه اجرایی

مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

 عضو انجمن های ملی و بین المللی

نمونه هایی از کارگاه های آموزشی

مدیریت کانال های توزیع

پخش و لجستیک

علی خویه

www.khooyeh.com

سرفصل های دوره های آموزشی مدیریت فروش مهندسی فروش مدیریت بازاریابی پخش لجستیک چاشنی های فروش

مدیریت فروشگاه

مدرس : علی خویه

www.khooyeh.com

مقدمه ای برچیدمان فروش و فروشگاه مداری

1-1 )چیدمان فروش و فروشگاه مداری چیست

1-2 مدیریت امورفروشگاهی

1-3 تاریخچه چيدمان و دکوراسیون در زندگی و کسب و کار

1-4 بیست اصل مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش

1-5 جايگاه طراحي و چيدمان فروشگاه در بازاريابي و كسب و كار

1-6 مدیریت محصول و چيدمان كالا در فروشگاه مداری

1-6.1                    موضع و جایگاه محصول

1-6.2                    استراتژیهای تعیین جایگاه محصول در فروشگاه

1-7 سطح فروش و چيدمان كالا

تجزیه تحلیل عناصر فروشگاه و چیدمان فروش

2-1) معماري فروشگاه

2-2) رنگ پردازي وروانشناسی رنگها

2-2-1)رنگ بسته بندي كالا

2-3) نور پردازي فروشگاه

2-3-1)سبک های اصلی نورپردازی

2-4) موسيقي فروشگاه و محل کار

2-4-1) موسیقی درمانی در فروشگاه و محل کار

2-5) ايجاد فضاي معطر و دل انگيز

2-6)  تابلوهای راهنمادر فروشگاه و محل کسب و کار

2-7)  انتخاب رنگ ديوارها

2-8) انتخاب کفپوش

2-9) استفاده از طبيعت در محیط فروش

2-10) محیط، بهداشت و ایمنی فروشگاه و محل كار

2-10-1) امنیت – حفاظت – بهداشت – دسترسی

2-10-3) فرم های نظافت روزانه ماهیانه و سالیانه فروشگاه

2-11) ارگونومی در چیدمان فروش و فروشگاه مداری

2-12)  موقعیت فروشگاه

2-13)  نمای ورودی و محوطه ی اطراف فروشگاه

2-14) نقش تكنولوژي در طراحی و چیدمان فروش و فروشگاه مداری

2-15) فرم و فضا در طراحی و چیدمان فروش

2-16) حجم،  بافت و شکل در طراحی و چیدمان فروش

2-17) چک لیست انبارداری در مدیریت فروش

2-18)  وضعیت محصولات سردخانه ای و یخچالی فروشگاه

2-19)  تبلیغات و اطلاع رسانی

2-20) ویژگی فروشندگان ، صندوق داران ، انتظامات و خدمه

2-21) گرافیک فروشگاهی

2-21-1) کاربردهای گرافیک فروشگاهی

2-21-2) تداوم در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-3) تاكيد در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-4) تعادل در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-5) تناسب: در عناصر گرافیکی فروشگاه

2-21-6) ايجاد وحدت در فروشگاه

2-21-7) تنوع در فروشگاه

2-21-8) بافت فروشگاه

2-21-9) نورفروشگاه

2-22) چک لیست معاینه فنی طراحی و چیدمان فروش

2-23)چک لیست عوامل داخلی و خارجی فروشگاه

2-24) چک لیست فروشگاه مداری ومدیریت فروشگاه

ده پرسش كليدي در رابطه با خلق ارزش در فروش حرفه ای

2-25) بخش های چیدمان فروشگاه و محل کسب و کار

2-26) اصول چیدمان محصولات یخچالی در انبار دارویی داروخانه نگین

مهندس علی خویه

09122991608www.khooyeh.com 

    www.alikhooyeh.blogfa.com

  www.gmas.ir

در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل

مدرس دانشگاه و سخنران

مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

با 10 سال تجربه اجرایی

مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

 عضو انجمن های ملی و بین المللی

فصل سوم: مدیریت فروشگاه های بزرگ

3-1) انواع فروشگاه‎‎‎ها

3-1-1)نکات مهم در استفاده از خدمات عمده فروشان

3-2) ویژگی های فروشگاه زنجیره ا

3-3)مزایای فروشگاه شبکه ای برای جامعه و مصرف کنندگان

3-4) فعالیت های اجرایی فروشگاه ها و فروشگاههای زنجیره ای

3-5) استراتژي فروشگاهي

3-6) عوامل رشد و توسعه فروشگاه ها به ویژه فروشگاه های  زنجیره ای

3-6-1)عوامل بیرونی تاثیر گذار در رشدوتوسعه فروشگاه ها

3-6-2)عوامل درونی تاثیر گذار در رشد و توسعه  فروشگاه ها

3-7) ايجاد مزيت رقابتی فروش و  فروشگاه

3-7-1) وفاداري مشتري

3-7-1-1)موقعيت و جايگاه فروشگاه  

3-7-1-2)سرويس و خدمات 

3-7-1-3) پايگاه داده هاي فروشگاه

3-7-2)ارتباط باتامين كنندگان كالا

3-7-3)كاركنان و پرسنل متعهد و موثر

3-7-4)هزينه هاي عملياتي و اجرايي پايين 

3-8) استراتژي هاي رشد فروشگاه

3-8-1) نفوذ در بازار

3-8-2)   توسعه بازار

3-8-3)   توسعه چارچوب فعاليت فروشگاه

3-8-4)   تنوع

فصل چهارم: مدیریت ارتباطات یکپارچه فروشگاهی

ارتباطات بازاریابی در مهندسی فروش و فروشگاه

4-1) استراتژي ارتباطات مشتري در بخش فروشگاهی

4-2)    نياز به ارتباط موثر در فروش و فروشگاه

4-3)    انواع ارتباطات فروشگاهی

4-4)    وظايف اجرايي برنامه ارتباطات

4-5)    روشهاي برقراري ارتباط با مشتريان

4-6)فرآیند ارتباطات فروشگاهی

4-7)جنبه های عملی از ارتباطات مشتری

4-8)ارتباط موثر در فروشگاه

4-9)محدودیت های ارتباطات فروشگاهی

4-10)انتخاب پیام های ارتباطات

4-11)هزینه های ارتباطات

4-12)الزامات استراتژی ارتباطات مشتری

4-13)وظایف اجرایی برنامه ی ارتباطات

4-13)روش های برقراری ارتباط با مشتریان فروشگاه های بزرگ

4-15) نقاط قوت و ضعف روش های ارتباطات

فصل پنجم : مهندسی فروش، مبانی سازماندهی و ساختار فروشگاه ها و محل کسب و کار

5-1)مبانی سازماندهی و ساختار فروشگاه ها و محل کسب و کار

5-2)                       انواع نمودار فروشگاهي

5-3)                       واحد سازی و گروه بندی فروشگاه

5-4)                       مهندسی فروش

5-4-1) شاخه های مهندسی فروش و تجزیه تحلیل فروش

5-5)                       پیش بینی فروش

5-5)1.                  روشهای پیش بینی فروش

5-6)                       برنامه ریزی فروش و فروشگاه

5-7)                       کارگاه کارگروهی مهندسی فروش

5-7-1) چک لیست مهندسی فروش

5-8)                       بررسی موردی مهندسی فروش

5-9)                       هدفگذاری و مدیریت  هدف فروش

5-9-1) تفاوت بین مفاهیم هدف، ابزار و عملیات فروش

5-9-2) ویژگی های هدف گذاری خوب

5-9-3) محاسن و مزاياي هدف گذاري فروش

5-9-4) فرایند هدفگذاری در سیستم فروش

5-7-5) سیستم ها و روش های هدفگذاری اجرایی

5-10)                   سفارش گیری از مشتری

5-11)                   تعیین بودجه فروش

5-12)                   مهندسی  فروش هدف دار

5-12-1) فروش هدف دار (فروش بر مبناي هدف)

5-12-2) سه مرحله اصلي فروش بر مبناي هدف

5-13)                   تکنیک ها و استراتژی های فروش

5-13-1) فروش انبوه

5-13-2) فروش مبتنی بر بخشهائی از بازار و مشتریان

5-13-3)فروش مبتني بر بخش هاي ويژه

5-13-4)فروش خرد

5-13-5)فروش محلی:

5-13-6)فروش فردی:  

5-13-7)فروش یکنواخت(یکنواخت)

5-13-8)فروش چندگانه

5-13-9)فروش متمرکز

5-14)                   هدف قرار دادن بازار و مشتریان {تعیین بازار و مشتریان هدف}{Target Market}

5-15)                   ارزیابی بخشهای بازار و مشتریان

5-16)                   استراتژیهای انتخاب بخشهائی از بازار و مشتریان

5-17)                   عوامل موثر در گزینش استراتژی انتخاب بازار و مشتریان

6-              مهندس علی خویه

7-              09122991608www.khooyeh.com 

8-                  www.alikhooyeh.blogfa.com

9-                www.gmas.ir

10-          در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل

11-          مدرس دانشگاه و سخنران

12-          مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی

13-          تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی

14-          با 10 سال تجربه اجرایی

15-          مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما

16-          ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی

17-           عضو انجمن های ملی و بین المللی

17-2)      فروش و بازاریابی  پارتيزاني ( چریکی)

 رويكرد فروش و بازاریابی  پارتيزاني در برابر فروش و بازاریابی  سنتي

تاکتیک های فروش و بازاریابی  پارتیزانی

2-1-4 اصول اساسي در فروش و بازاریابی  پارتيزاني

● مراحل اجرای فروش و بازاریابی  پارتیزانی

8 دستورالعمل برنامه فروش پارتیزانی ( چریکی)

2-3-4 راههای ايجاد خلاقیت در مدل پارتیزانی

2-3-5 انتخاب قدرتمندترين روش هاي فروش و بازاریابی چریکی 

 اصول فروش و بازاریابی  پارتیزانی

اداره و کنترل فروشگاه

5-10-1) جذب و انتخاب پرسنل فروشگاه

5-10-2)تجزیه و تحلیل شغل

5-10-3)شرح شغل

5-10-4)تربیت و آموزش شاغلین فروشگاه

5-10-5)ایجاد انگیزه و کنترل شاغلین فروشگاه

5-10-6)رفتارهای مدیریتی فروشگاهی

5-10-7)تصمیم گیری های فروشگاهی

5-10-8)سبک و شیوه ی مدیریت فروشگاه

5-10-9)ارزیابی پرسنل فروشگاه :

5-10-11)مديريت پيکربندی فروشگاه

فروشندگان حرفه ای

كسري و مغايرت كالاها در فروشگاهها

اصول مكان يابي فروش و  فروشگاه

 موقعيت فروشگاه و مشتري

موقعيت فروشگاه و محيط عمومي شهر

سطوح تجاري

شرايط اختصاصي محل فروشگاه

 5-13-5)  تحقيقات در محل و موقعيت فروشگاه

فصل ششم:چاشنی های فروش و برنامه های ترفیع

6-1) ترفیع و ترویج در  فروش و فروشگاه:

6-2) اهداف سیستم ترفیع و چاشنی فروش

6-3) مدیریت کانال توزیع

6-4) سیستم ترفیع در سطوح کانال

6-5) عوامل و ابزارهای موثر در سبد ترویج

6-6)  پیشبرد فروش

6-7) فروش شخصی و بازاریابی مستقیم حضوری

6-9) روابط عمومی:

6-10) نمونه چاشنی فروش در یک شرکت پخش

6-11) سمپلینگ چیست ؟

6-12) سمپلینگ در ایران

6-13) کاربردهای سمپلینگ

6-14) مزایای سمپلینگ

6-15) هدف از سمپلینگ

6-16)  شاخه های سمپلینگ

6-17)  مرچندايزينگ

6-18)  هدف از مرچندایزینگ

6-19)  بودجه مرچندایزینگ

6-20) وظایف Merchandiser یا بازار پرداز

6-21) عوامل مورد نظر مشتریان دربازار پردازی

6-22) عملیات بازارپردازی

6-23) عوامل مورد نظر مشتری دربازارپردازی

فصل هفتم :خریداران و مشتریان فروشگاه ها

7-1)                       دسته‌بندي افراد در پذيرش و خرید فروشگاه های  جديد

7-2)                       درک رفتار خریداران، استفاده کنندگان مصرف کنندگان فروشگاه

7-3)                       عوامل موثر بر رفتار خریداران فروشگاه

7-3-1) عوامل فرهنگی تاثير گذار بر خريداران فروشگاه:

7-3-2)عوامل اجتماعی تاثير گذار بر خريداران فروشگاه

7-3-3)گروههای مرجع و تاثیر آنها بر خرید از فروشگاه مداری

7-3-4)خانواده و نقش آن در خرید و تهیه اقلام از فروشگاه

7-4)                       عوامل فردی تاثير گذار بر خريداران فروشگاه

سبک زندگي و تاثیر آن بر خریداران فروشگاه

تلقيات و برداشت های خریداران فروشگا

شخصيت خریداران

7-5)                       عوامل روانشناختی تاثير گذار بر خريداران  فروشگاه

7-6)                       انواع رفتارهای خرید در فروشگاه

7-7)                       فرایند 6 مرحله ای انتخاب، خرید و تهیه جنس مشتری  از  فروشگاه

فصل هشتم:  تکنیک های فروشگاه مداری و طراحی و چیدمان فروشگاه

8-1)                       پوکا یوکی

تاكتيك‌هاي ضد خطا در فروشگاه

پوكايوكه در فروشگاهتكنيكهاي كنترل و خدمت  بدون نقص در فروشگاه

8-2)                       استراتژی ضد دزدان فروشگاهی

8-3)                         Just in Time

8-4)                       شیوه عمل JIT  در فروشگاه

8-5)                          5s در مدیریت فروشگاه و چیدمان فروش

حوزه هاي كليدي براي پياده سازي 5S

چک ليست مميزی برنامه اجرایی شده5s در فروشگاه دادوند تهران

8-6)                       کايزن در مدیریت  فروش و فروشگاه مداری

مراحل اجراي کايزن :

اصول بيست گانه مديريت در کايزن نيز به شرح زير است:

8-7)                       موداهای فروش و فروشگاه مداری

8-8)          کنترل و مدیریت ضایعات فروشگاه:

8-9)                       فاكتورهاي استرس و نگرانی  در محيط‌ های فروش

8-10)                   مدیریت هزینه های فروشگاه

تكنيك آيدا در فروش و فروشگاه اينترنتي

پنج تكنيك مهم در فروش و فروشگاه اينترنتی

تاكتيك هوش مشاركتي در فروش و فروشگاه (فروش و فروشگاه مشاركتي)

تکنیک ها و تاكتيك‌هاي خلاقانه در فروش و فروشگاه

استراتژي مهندسي مجدد در فروش و فروشگاه

انواع تغييرات ناشي از پياده‌سازي مهندسي مجدد فروش و فروشگاه

8-11)                   شش سیگما در مدیریت فروشگاه، طراحی و چیدمان فروشگاه

8-12)                   فنگ شويي در فروشگاه مداری و چیدمان فروش

تاكتيك يا تكنيك الگوبرداري در فروش و فروشگاه، مدل الگوبرداري در فروش و فروشگاه

سيستم هوش مصنوعي در فروش و فروشگاه:

استراتژي فروش و فروشگاه جودويي

راهي به سوي آينده:

پیوست 1) تاكتيك‌ها و تكنيك‌هاي تريز در فروش و فروشگاه

 نگاهي كلي به امكانات نرم افزار فروش فروشگاهی

پیوست 2) تجهیزات فروشگاهی

پیوست 3) مورد کاوی طراحي و چيدمان نمایشگاه كتاب

•ماهیت کانال های توزیع

•چرا از واسطه ها استفاده می شود؟

تماس، تجربه و تخصص!  تطابق عرضه و تقاضا!  خدمت!

•1 – لجستیک بالادست: اين بخش شامل تامين كنندگان اوليه (كه خودشان مي توانند مونتاژكننده و يا سازنده باشند) و تامين كنندگانشان هستندكه همه اين مسيرها از مواد سرچشمه مي گيرد. فعاليتهاي اصلي اين قسمت خريد و حمل است.

2 – لجستیک داخلي: اين بخش شامل همه پردازشهاي استفاده شده به وسيله يك سازمان در تبديل داده هاي حمل شـــــده به سازمان به وسيله تامين كنندگان به خروجيهاست، از زماني كه مواد وارد سازمان مي شود تا زماني كه محصول نهايي براي توزيع به خارج سازمان حركت مي كند. فعاليتها اينجا شامل حمل مواد، مديريت موجودي، ساخت وكنترل كيفيت است.

3 – لجستیک پايين دست: اين بخش شامل همه فرايندهاي درگير در توزيع و تحويل محصولات به مشتريان نهايي است. خيلي زياد مشاهده مي شود كه زنجيره تامين وقتي محصــول واگذار يا مصرف مي گردد، پايان مي پذيرد. اينجا فعاليتها شامل بسته بندي، انبار و حمل است. اين فعاليتها ممكن است با استفاده از چندين توزيع كننده انجام شود مثل كل فروشان و خرده فروشان. ايـــن قسمت مي تواند به سمت راست به همين ترتيب گسترش يابد.

•نقش یا وظیفه کانال توزیع

برخی به شرکت کمک می کنند تا  معامله انجام دهد:

üاطلاعات

üترویج و گسترش

üتماس

üمتناسب ساختن عرضه با نیاز

üچانه زدن

üتوزیع فیزیک

üتامین مالی

üپذیرفتن ریسک

•تعداد کانال های توزیع

•انواع سیستم بازاریابی عمودی

•نمای کلی زنجیره تأمین

•سازمان و رفتار کانال های توزیع

•سیستم بازاریابی در سطح عمودی

ûسیستم بازاریابی در سطح عمودی در قالب شرکت

ûسیستم بازاریابی در سطح عمودی در قالب قرارداد

ûسیستم بازاریابی در سطح عمودی مبتنی بر قدرت

•سیستم بازاریابی در سطح افقی (همکاری چند شرکت در سرمایه، توانایی تولید یا منابع بازاریابی برای قدرت بیشتر- کوکاکولا و نستله)

•سیستم بازاریابی پیوندی یا چند کاناله (وقتی شرکت برای فعال شدن در چند بخش از بازار، چندین کانال بوجود می آورد)

•تصمیم گیری درباره طرح ریزی کانال توزیع

•تجزیه و تحلیل نیازهای مصرف کننده (سیستم ارائه چیزهای ارزشمند به مشتری- سرعت تحویل، خدمات پس از فروش و قیمت)

•تعیین هدف ها و محدودیت های کانال توزیع (ماهیت محصول، شرکت، واسطه ها، عوامل محیطی: رکود و قوانین)

•شناسایی راه های عمده

ûانواع واسطه ها (تایمر)

ûتعداد واسطه ها: توزیع گسترده، انحصاری یا گزینشی، گزینشی

ûمسئولیت واسطه ها: قیمت و تخفیف، جواز، استانداردها، تبلیغات، اطلاعات و خریداری

•ارزیابی کانالهای اصلی (اقتصادی و اعمال کنترل)

•طرح ریزی کانال های توزیع در سطح جهان

•تصمیم گیری درباره مدیریت کانال توزیع

•انتخاب واسطه ها: شرکت ها از نظر توانایی در جذب واسطه ها متفاوتند!

•ایجاد انگیزه در واسطه ها: انگیزه های مثبت یا تهدید تــــا مشارکت خصوصی..

•ارزیابی واسطه ها: پاداش، کمک، جایگزینی

•توزیع فیزیکی و مدیریت تدارکات

اهداف سیستم تدارکات: ارائه خدماتی مناسب با هزینه های معقول

وظایف اصلی سیستم تدارکات:

Eانجام دادن سفارشات (پست، تلفن، فروشنده، رایانه، اینترنت ..... فاکتور ..... انبار)

Eانبارداری (هماهنگی چرخه تولید و مصرف- انبارهای پیشرفته)

Eموجودی کالا (توازن و تعادل بین موجودی زیادی و بسیار کم!)

Eحمل و نقل

•شبکه توزيع و نقش آن در بازاريابي

•کانال بازاريابي و زنجيره عرضه

•کارکرد واسطه‌ها

•انواع کانال‌هاي بازاريابي

•تصميمات مهم طراحي کانال

•تصميات مهم در مديريت کانال

•تعارض در کانال‌هاي توزيع

•کانال توزيع زماني اثربخش عمل مي‌کند که

–هر عضوي از کانال وظايف خود را به بهترين شکل انجام دهد

–همه اعضا با هم براي دستيابي به اهداف کلي کانال همکاري نموده و خواسته بازار هدف را برآورده نمايند

•اما زماني که وظايف درست انجام نشود، تعارض در کانال ايجاد مي‌شود

–تعارض افقي: بين دو يا چند شرکت که سطح يکساني در کانال دارند ايجاد مي‌شود

–تعارض عمودي: بين سطوح مختلف يک کانال توزيع رخ مي‌دهد

•براي کارکرد اثربخش کانال، تعارض بايد مديريت شود

•سيستم توزيع فيزيکي

•سيستمي که مسئول تحويل محصول درست به مشتري درست در مکان درست و زمان درست است

•دلايل افزايش اهميت توزيع فيزيکي

–توزيع اثربخش يکي از کليدي‌ترين فعاليت‌ها بر جذب و حفظ مشتري است

–يکي از هزينه‌زا‌ترين فعاليت‌هاي شرکت‌ها محسوب مي‌شود

–انفجار در تنوع محصولات نياز به مديريت توزيع فيزيکي اثربخش‌تر را شديد‌تر کرده

–فناوري اطلاعات در حال متحول کردن آن است

•اهداف سيستم لجستيک

•سيستم‌هاي لجستيک

•روش‌هاي حمل

•انتخاب روش حمل

•نمای کلی زنجیره تأمین

•مشخصات پیاده سازی عامل مشتری

•انتخاب عامل عمده فروش

•دریافت قیمت پایه

•ارسال درخواست تقاضای کالا

•رقابت با دیگر مشتریان در وضعیت کمبود مشتری (سیستم مذاکره، ارسال قیمت بالاتر)

•دریافت پاسخ از عمده فروش

•مشخصات پیاده سازی عامل عمده فروش

•جستجوی عامل توزیع کننده

•جستجوی عامل مدیریت مرکزی

•ثبت مشخصات مشتریان

•گرفتن درخواست های مشتریان

•بررسی موجودی

•دریافت کالای ارسال شده توسط توزیع کننده

•بررسی درخواست های مشتریان و ارسال پاسخ (انتخاب بالاترین قیمت)

•دریافت فرامین از مدیریت مرکزی

•مشخصات پیاده سازی عامل توزیع کننده

•جستجوی عامل تولید کننده

•جستجوی عامل مدیریت مرکزی

•ثبت مشخصات عمده فروش

•گرفتن درخواست های عمده فروش و بررسی موجودی

•دریافت کالای ارسال شده توسط تولید کننده و ارضای سفارش معوق

•دریافت فرامین از مدیریت مرکزی

•مشخصات پیاده سازی عامل تولید کننده

•جستجوی عامل مدیریت مرکزی

•ثبت مشخصات توزیع کننده

•گرفتن درخواست های توزیع کننده و ارسال کالا

•تولید

•دریافت فرامین از مدیریت مرکزی

•نتایج پیاده سازی کنترل هوشمند موجودی بر روی داده های سنوات گذشته

•نتایج پیاده سازی کنترل هوشمند موجودی بر روی داده های سنوات گذشته

•پنج جزء اصلي مديريت زنجيره تامين عبارتند از:

•1- برنامه :برنامه بخش استراتژيك مديريت زنجيره تامين است . شما براي مديريت همه منابعي كه براي برآورده ساختن تقاضاي مشتري به كارميروند به استراتژي نيازداريد. توسعه مجموعه متريك ها براي نظارت بر كارآيي،كاهش هزينه و تحويل با كيفيت بالا ي زنجيره تامين ، بخش اعظمي از برنامه ريزي را تشكيل مي دهد.

•2- منبع : انتخاب تامين كنندگاني كه كالاها و خدمات موردنيازشمارابراي ساخت محصول يا خدمت تحويل خواهند داد. فرايندهاي قيمت گذاري،تحويل وپرداخت راتوسعه دهيد و متريك هايي را براي نظارت و بهبود روابط با تامين كنندگان بسازيد.و اين فرايندها را در مديريت موجودي كالاها و خدمات دريافتي از تامين كنندگان نظير دريافت محموله هاوشناسايي آنان به كارگيريد.

•3- ساخت : دراين گام فعاليت هاي موردنيازبراي توليد،آزمايش،بسته بندي و آماده سازي براي تحويل صورت مي گيرند.

•4- تحويل : بخشي كه به لجستيك نيزمعروف است. هماهنگي دريافت سفارشات مشتريان ، توسعه شبكه اي از انبارها وراه اندازي سيستم صورتحساب براي پرداخت ها ، اين بخش را تشكيل مي دهند.

•5- بازگشت : بخش مشكل آفرين زنجيره تامين . ساخت شبكه اي براي دريافت نواقص و محصولات برگشتي از مشتريان و پشتيباني از مشترياني كه با محصول تحويلي مشكل داشتند.

•ايجاد رضايت و وفاداري از طريق بازاريابي رابطه‌اي

•رابطه

•شخصي‌ شده

•تعامل دو طرفه

•معمولا همراه با معامله (خدمت يا محصول)

•ايجاد کننده ارزش براي دو طرف

•اعتماد معيار اصلي قوت رابطه است

•وضعيت رابطه با مشتري مي‌تواند از ضعيف (مشتري احتمالي) تا يک مشتري 100 درصد وفادار متغير باشد

•ارزش رابطه مشتري

•ارزش دوره عمر مشتري

•ارزش دوره عمر مشتري يعني خالص ارزش جريان نقد حاصل شده از رابطه با مشتري در طول دوره زماني وجود رابطه با مشتري

•Customer Life Time Value (LTV) is defined by a customer’s Life Time worth to the firm and is measured by the net present value (NPV) of the cash flows generated over the Life Time of the relationship.

•ارزش دوره عمر مشتري (...)

•فرايندهاي مديريت ارتباط با مشتريان

•درک مشتريان (understand)

–جمع‌آوري و يکپارچه‌سازي داد‌ها

–تحليل اطلاعات مشتريان

–بخش‌بندي بازار/مشتريان

•خلق پيشنهادات برتر براي مشتري (Create)

–پيشنهاد محصول و خدمت و قيمت

–ارتباطات و ايجاد نام و نشان

•سرمايه‌گذاري در عناصر ارتباط با مشتري

•ارزيابي بلوغ مديريت ارتباط با مشتريان

•ارزيابي بلوغ مديريت ارتباط با مشتريان (ادامه ...)

•ارزيابي بلوغ مديريت ارتباط با مشتريان (ادامه ...)

•الزامات مديريت ارتباط با مشتريان

•سازمان بايد متمرکز بر مشتري شود

•سازمان بايد خود را آماده انطباق نمايد پس در ابتدا نياز مشتري را درک کرده و سپس آنرا رفع مي‌نمايد

•تحقيقات بازار براي درک نيازهاي مشتريان و ميزان رضايت آنها مهم است

•اهرم‌هاي توانمندساز مديريت ارتباط با مشتريان

•فرهنگ و مديريت تغيير

•راهبرد و استراتژي مديريت ارتباط با مشتريان

•سازمان و فرايند

•فناوري

•فناوري اطلاعات پشتيبان مديريت ارتباط با مشتريان

•فناوري اطلاعات پشتيبان مديريت ارتباط با مشتريان (...)

•مديريت ارتباط با مشتريان عملياتي

•مديريت ارتباط با مشتريان تحليلي

•نقشه توانمندي بازاريابي

•شاخص‌هاي عمومي عملکرد بازاريابي

•سهم بازار

•رضايت مشتري

•وفاداري و بازگشت مشتري

•جذب مشتري

•کيفيت خدمات

•نسبت‌هاي هزينه

•بهبود توانمندي بازاريابي

•الگو های ارزیابی عملکرد
 نظام های توزیع

•سوالات

.1مدل های ارزیابی عملکرد کدامند؟

.2قابلیت ها و محدودیت های مدل های فوق چیست؟

.3معیار گزینش هریک از مدل های فوق چیست؟

•دلایل نیاز به مدل های ارزیابی

•ذی نفعان مختلف، انتظارات مختلفی دارند.

•صاحبان شرکت،سهامداران،کارکنان ،مشتریان و جامعه

•تداخل معیارها

•هزینه درمقابل کیفیت

•تولید محصول در مقابل مسایل زیست محیطی

•ملاحظات سیاسی درمقابل منافع

•تبدیل به یک واحد مشترک (ریال) دشوار است.

•مسایلی از قبیل آلودگی هوا،وجهه اجتماعی ،زیبایی ،امنیت و...

•سوال 1

•مدل های ارزیابی عملکرد کدامند؟

•مدل های تصمیم گیری چند معیاره

•در محیط زندگی و کار به ندرت فرد یا سازمان بر اساس یک معیار تصمیم می گیرد،یعنی از بین چند راهکار یا استراتژی، یکی را انتخاب می کنیم.

•بنابراین می توان گفت که زندگی مملو از تصمیم گیری های مختلف است.

•از آنجائیکه شالوده مدل های ارزیابی بر انتخاب و تصمیم گیری استوار است،لذا به بررسی مدل های مبتنی بر تصمیم گیری خواهیم پرداخت.

•مدل های تصمیم گیری چند معیاره

•تحلیل فرآیند سلسله مراتبی
AHP

•اساس این روش مشابه آنچه در مغز انسان انجام می شود، به تجزیه و تحلیل مسایل می پردازد.

•AHP تصمیم گیرنده را قادر می سازد اثرات متقابل و همزمان بسیاری از وضعیت های پیچیده و نامعین را تعیین نماید.

•برقراری ترجیحات از طریق مقایسات زوجی و ارتباط هدف اصلی موجود در مساله با معیارها و گزینه ها به صورت سلسله مراتبی(یعنی ابتدا معیارها دو به دو با یکدیگر مقایسه می شوند،سپس هریک از گزینه ها با توجه به هریک ازمعیارها دو به دو مقایسه خواهند شد.)

•مدل مجموع وزنی ساده
Simple Additive Weighted(SAW)

•یکی از ساده ترین روش های تصمیم گیری چندشاخصه.

•با محاسبه اوزان شاخص ها می توان به راحتی از این روش استفاده نمود.

•برای محاسبه اوزان شاخص ها می توان از روش AHP بهره جست.

•مقادیر شاخص ها را بی مقیاس سازی نمایید.

•اوزان شاخص ها را در مقادیر بی مقیاس شده ضرب نمایید.

•جوابی که بزرگتر است،بهترین استراتژی یا بهترین گزینه تلقی می شود.

•مثال

•بی مقیاس سازی شاخص ها

•ادامه...

•تحلیل پوششی داده ها
Data Envelopment Analysis

•روشی مبتنی بر برنامه ریزی خطی جهت برآورد کارایی نسبی واحدهای اجرایی که وظایف همگنی را انجام می دهند.

•روشی غیر پارامتری

•بر مبنای ورودی ها و خروجی ها عمل می کند

•رتبه بندی شعبات کارا و ناکارا

•قابلیت الگوبرداری

•روشی برای بهبود کارایی شعبات ناکارا

•تعریف ورودی و خروجی در DEA

•شاخص های ارزیابی شرکت پخش

•هزینه های اداری و تشکیلاتی

•تعداد خانوار یا جمعیت منطقه

•تعداد وسایل نقلیه

•نیروی فروش

•مساحت انبار

•خرید طی دوره

•فروش طی دوره

•مرجوعی

•مطالبات مشکوک الوصول

•سطح موجودی انتهای دوره

•رضایت مشتریان

•شاخص های ارزیابی نیروی فروش

•حقوق و مزایا

•تعداد عاملین(سوپرمارکت های تحت پوشش)

•موجودی شارژ شده(در اختیار)

•فروش

•رضایت مشتری

•حضور در ویترین

•جذب عاملین جدید

•کارایی یعنی

•ادامه... چند ورودی یک خروجی

•ادامه... چند ورودی چند خروجی

•زمانی که به علت منابع،فعالیت ها و عوامل محیطی متفاوت،داده ها و ستاده های متعددی وجود داشته باشد دیگر مقیاس معمولی کارایی،یعنی ستاده تقسیم بر داده مناسب نیست

•فرمول معمول برای سنجش کارایی نسبی واحدهای اجرایی با وجود داده ها وستاده های چندگانه

•فرمول صفحه قبل را می توان به صورت زیر نوشت که به مدل CCR معروف است:

•سوال 2

•توانایی ها و محدودیت های مدل های ارزیابی

•چیست؟

•توانایی های روش AHP

•قابلیت درک آسان و بدون نیاز به متخصصان

•ارایه ساختاری جهت همکاری و مشارکت گروهی در تصمیم گیری

•استفاده از هر دو بعد نگرش سیستمی و تحلیل جزء به جزء برای حل مسایل

•دارای مقیاس اندازه گیری مختص این روش

•محدودیت های روش AHP

• AHP برای تصمیم گیری گروهی بکار می رود لذا کلیه اعضاء گروه می بایستی برای تصمیم گیری و بحث در مورد ساختار مساله  اجماع نمایند.

•هرگاه تغییری در ساختار AHP رخ دهد پروسه ارزیابی باید مجددا انجام گیرد.

•ممکن است ترجیحات صحیح تصمیم گیرنده انعکاس نیابد.(با توجه به متدولوژی و مقیاس اندازه گیری)

•قابلیت های روش SAW

•سادگی و سهولت استفاده

•امکان رتبه بندی گزینه ها،راهکارها و یا استراتژی ها

•مطلوبیت کلی از شاخص ها قابل تفکیک به مطلوبیت موجود از هریک از شاخص ها فرض شده و بدین صورت می توان از مدل جمع پذیر استفاده نمود

•محدودیت های روش SAW

•فرض بکارگیری روش فوق بر استقلال ارجحیت و مجزا بودن آثار شاخص ها از یکدیگر است.

•عدم رعایت مورد فوق ممکن است به نتایج گمراه کننده و دور از واقعیت منجر شود.

•کمی سازی و بی مقیاس سازی  شاخص ها

•قابلیت های DEA در مقایسه با سایر مدل ها

•ارزیابی واقع بینانه این روش به سایر روش های ارزیابی

•عدم نیاز به تابع تولیدی

•ارزیابی توام مجموعه ای از عوامل

•ویژگی جبرانی بودن این روش DEA

•معرفی واحدهای کارا و ناکارا

•تعیین راهکارهای بهبود کارایی

•محدودیت های روش DEA

•عدم دستیابی به عملکرد بهینه بدلیل محاسبه کارایی نسبی

•آزمون فرضیه بر روی آن مشکل است

•بدلیل تهیه برنامه ریزی خطی جداگانه برای هرواحداجرایی،محاسبه و حل مسایل حتی با وجود نرم افزار مشکل است.

•چون روشی مبتنی بر نقطه ی حدی است خطای اندازه گیری داده ها و ستاده ها می تواند انحرافات زیادی در پاسخ ها به بار آورد. 

•الگوبرداری
Benchmarking

•فرآیند استراتژیکی و تحلیلی از اندازه گیری مداوم تولیدات،خدمات و رویه های سازمان در مقایسه با سازمان های موفق و پیشرفته در محیط موضوعات مورد نظرشامل:

.1الگوبرداری عمومی:غنی ترین منبع برای شناخت از عملیات مختلف، بدون توجه به نوع صنعت

•ادامه ...

2.الگوبرداری داخلی:یک قسمت از سازمان را در مقابل قسمت دیگراندازه گیری می کند.کم هزینه ،زمان کمتر در مقایسه با انواع دیگر،مناسب برای سازمانی که دارای تعداد زیادی واحدهای اجرایی با فرایندهای مشابه

3.الگوبرداری رقابتی:ارزیابی عملکردهای یک سازمان در مقابل رقبای آن سازمان.غالبا در این روش اطلاعات کیفی یا ارایه نمی شود و یا کافی و موثر نیستند.

•سوال 3

•معیارهای گزینش یک مدل های ارزیابی

•چیست؟

•معیارهای گزینش روش AHP

•یکی از مناسب ترین روش های تصمیم گیری چندشاخصه به منظور انتخاب گزینه برتر

•یکی از روش های مطمئن در محاسبه اوزان شاخص ها زیرا اساس کارش نظرات تصمیم گیرنده و نه ماتریس تصمیم گیری است.

•فرض بر این است که افراد در مقایسات زوجی بهتر تصمیم می گیرند .

•معیار گزینش روش SAW

•انتخاب گزینه ، راهکار یا استراتژی که بالاترین میزان سودمندی یا کاربری را داشته باشد.با شرط اینکه شاخص ها بر روی یکدیگر اثر جانبی نداشته باشند.

•معیار های گزینش روش DEA

•تعیین کارایی نسبی واحدهای اجرایی که عملیات همگنی را انجام می دهند.

•شناسایی واحدهای کارا و ناکارا

•الگو برداری واحدهای ناکارا و امکان بهبود واحدهای ناکارا

•مناسب برای اندازه گیری کارایی نسبی شعبات بانک،بیمه،نمایندگی ها یا شعبات پخش،دانشکده های دانشگاه،نیروی فروش،هتل های زنجیره ای و ...

•