تفاوت بین مشاوره مدیریت بازاریابی و فروش با مشاوره در رشته های دیگر
گفتگو با علی خویه
از ۱۳۵ نفرثروتمند دنیا ۱۳۱ نفرشان با NLP آشنا و تمرین کرده اند بدنبال استقبال گرم علاقمندانNLP آکادمیک ازمصاحبه با جناب آقای میثم سواردلاو اینبار به بهانه انتشار کتاب مهندسی ذهن و فنون بازاریابی و تبلیغات با NLP سراغ علی خویه مؤلف کتاب یاد شده رفتیم... آقای خویه لطفاً خودتان را برای اعضاء مرکزNLP ایران معرفی نمایید. علی خویه هستم متولد ۱۳۵۹ تهران مؤلف و مترجم،عنوان کتاب در حوزه بازاریابی و فروش،مدرس دانشگاه و عضو ۸ انجمن تخصصی بازاریابی در سطح جهان هستم. ازجه سالی با بازاریابی NLP آشنا شدید؟ از کودکی در کار فروش بودم پدرم مغازه دار بود و من هم در کنارش بودم تا اینکه فهمیدم مغز فروش وبازاریابی از ارتباطات نشأت می گیرد و درست زمانی که به دنبال شناسایی مغز ارتباطات بودم با NLP از سال۱۳۸۲ وازطریق سایت های مختلف بین المللی آشنا شدم و درسال ۱۳۸۷ یک سری از مقالات را جمع آوری نموده و کتاب مهندسی ذهن و فنون تبلیغات با NLP را به رشته تحریر درآوردم. آیا NLP را هم می توانند یاد بگیرند؟ بله اما اول باید بتوانند NLP را درک کنند سپس مد ها واستعاره ها را به کار ببندند البته منظور من NLP واقعی است نه NLP که افراد غیرحرفه ای در ایران تدریس می کنند و متاسفانه این مدل تدریس ها باعث شده حتی رویکرد مراجع قانونی هم به این علم متفوت باشد که بخاطر این موضوع من واقعاً متاسفم چرا که کاملاً از یافته های NLP آگاهم و می دانم مثلا در کشور ژاپن انجمن NLP هست که نتایج و یافته های خود را در اختیار بانک ها،تجار و حتی سیاست گذاران عرصه های مختلف عرضه می کنند و یا مدیر جهانی می شناسم که همواره از یافته های NLP استفاده می کند.در جایی می خواندم که رئیس جمهور یکی از کشورهای اروپایی دائماً مقاله های ریچارد بندلررا مطالعه می کند وما هنوز در پذیرش این علم قدرتمند مسئله داریم. آقای مهندس علت این مسئله چیست؟ یکی از عمده مسائلی که به نظرم می رسد نداشتن مترجمین خوب و عدم انتخاب کتاب های آکادمیک می باشد مثلاً کتاب های مرتبط به مکتب NLP هیجانی در ایران وارد شده و به نوعی افراد NLP را اشتباهاً با موضوعات غیر علمی تطبیق دادند و این اتفاق ذقیقاًزمانی رخ می دهد در اروپا و امریکا بزرگترین مدیران عامل اولین علمی که باید بگیرند NLP هست امیدوارم تیم مرکز NLP رسالت معارفه ایی این علم را با قدرت دنبال کند و مسیری که در پیش گرفته را با قدرت ادامه دهد. آقای خویه NLP را علم الگو برداری هم می دانند آیا شما هم به نقش مدل موفقیت اعتقاد دارید؟ من به الگو برداری بسیار معتقدم و تأثیرات آن را هم در زندگیشخصی و حرفه ای خویش شاهد بودم اما یادم هست در مقاله ای که از بندلر مطالعه می کردم ایشان هم اشاره به این موضوع داشتند که NLP از خود فرد شروع می شود یعنی فرد باید نقاط ضعف و قوت خویش را یافته و از مدل ها و استعاره های شناخته شده اش استفاده کند مثلاً شاید یک نفر از چندین مدل بخواهد استفاده کند.حضرت علی(ع) می فرماییند:به هر چیزی می خواهید بیندیشید در نهایت به همه یا قسمتی از آن خواهید رسید. وجمله پایانی شما؟ تحقیقی توسط دانشجویانم انجام شده بود که حاکی از این خبر بود از ۱۳۵ ثروتمند دنیا ۱۳۱ نفرشان با NLP آشنا هستند وبه تمرین NLP مشغول بودند امیدوارم روزی برسد که ما هم بتوانیم از الگو و مدل های NLP به نحو احسن استفاده کنیم و بار دیگر از جناب آقای نوری و تیم سخت کوششان بخاطر این اقدام جسورانه در معرفی NLP آکادمیک تشکر می کنم. بازارسازی تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی و مشتری سازی بدون تبلیغات گردآوری وترجمه: علی خویه فهیمه احمدی فهرست يادداشت اسپانسر و سرمایه گذار 20 پيش‌گفتار مترجمين 21 مقدمه 21 ديباچه 22 آماده شدن براي بازارسازی 24 تعريف بازارسازی 24 هدف از بازارسازی 25 سطوح بازارسازی 25 الف: ديدگاه بازاريابي انبوه 26 ب: ديدگاه بازار بازارسازی شده 26 پ: بازاريابي مبتني بر بخشهاي ويژه 26 ت: ديدگاه بازاريابي خرد 27 بازارسازی و رابطة ساختار سازماني با مشتري‌گرايي 28 1- بازارسازی بر اساس فروش 29 2- بازارسازی سازماني 29 3- بازارسازی غربالي 29 4- بازارسازی استراتژيك. 30 الزامات بازارسازی 30 گروه بازارسازی 31 مزاياي بازارسازی 31 فرايند بازارسازی 32 نکات کلی 37 مسئوولیت اجتماعی سازمانها 37 اخلاقیات و تحقیقات بازریابی 38 نقشة بازار (گام اول) 41 تهية نقشة بازار 41 شناسايي نقاط پيوندي كه بايد در آنها بازارسازی انجام شود (نقاط اهرمي بازار) 50 شناخت نقاط پيوند اهرمي 54 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي، مثال موردي 57 چه كسي مي‌خرد؟ (گام دوم) 64 فهرست مقدماتي كساني كه مي‌خرند 64 افزودن اطلاعات پيوست به فهرست «چه كسي مي‌خرد؟» 68 روشهاي استاندارد براي بازارسازی شركتي 69 ويژگيهاي مردم‌شناختي 69 روشهاي استاندارد براي تقسيم‌بندي بازار مصرف كننده 70 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 72 فرايند خريد سازماني 75 تجزيه و تحليل خريد يا ساخت 76 وظيفه خريد متمركز در مقابل غير متمركز 77 موقعيتهاي خريد 78 بازارسازی و تعیین بازار هدف 81 استراتژی تعيين بازار هدف 82 استراتژی بازارسازی 98 انتخاب يك مفهوم مناسب جهت بازارسازی 100 مفاهيم مربوط به طراحي استراتژی بازارسازی 100 اجراي استراتژی بازارسازی 101 توسعه و طراحي استراتژی بازارسازی 101 طراحي استراتژی بازارسازی براي بازار هدف 102 طراحي استراتژی بازارسازی 106 تعيين ميزان اثربخشي استراتژی بازارسازی 106 الف) تحليل همزمان رقيب و مشتري 107 ب) آزمون بازار 107 پ) مدل‌هاي بازارسازی 108 سطح اثربخشي استراتژی بازارسازی 109 استراتژی هاي بازارسازی و تعيين بازار هدف 110 تعيين امكانپذيري اجراي استراتژی بازارسازی 110 چه چيزي، كجا، چه موقع و چگونه (گام سوم) 114 چه چيزي خريده مي‌شود؟ 114 از كجا خريده مي‌شود؟ 117 چه موقع خريده مي‌شود؟ 117 چگونه خريده مي‌شود؟ 117 كاهش پيچيدگي فهرستهاي: چه چيزي، كجا، چه موقع، و چگونه 118 ياد‌آوري دربارة قيمت: 119 مثال عرضه‌كنندگان كود شيميايي 120 چه كسي، چه چيزي را، كجا، چه موقع و چگونه مي‌خرد؟ (گام چهارم) 128 تشكيل خرده بخشهاي بازار 129 بازبيني بخشهاي مقدماتي از طريق اولويت‌بندي 133 بازبيني بخشهاي مقدماتي و حذف اقلام تكراري 134 بازبينيهاي بيشتر و كاهش اقلام زائد 136 حذف خرده بخشهاي غير جذاب 137 پيوست كردن حجم يا ارزش به هر خرده بخش. 139 تكميل فهرست توصيفي براي هر خرده بخش. 142 مثال: تأمين‌كنندگان كودهاي شيميايي 143 کانال های توزیع و بازارسازی 151 نقش راهبردي شبكه توزيع 153 نقش توزيع و بازارسازی 153 كانال‌هاي توزيع جهت بازارسازی بخش خدمات 155 راهبرد توسعه كانال توزيع برای بازارسازی 157 انواع كانال‌هاي توزيع د ربازارسازی 158 VMS شخصي /تحت مالکيت تام 161 VMS قراردادي 162 VMS نظارتي 162 VMS رابطه‌مدار 162 تراكم كانال توزيع 163 وظايف و فعاليت‌هاي مربوط به توزيع 166 انتخاب راهبرد كانال توزيع در بازارسازی 166 راهبرد‌هاي سطوح مختلف كانال توزيع در بازارسازی 168 مديريت زنجيرة تأمين در بازارسازی 179 چرا خريده مي‌شود؟ (گام پنجم) 190 درك نيازها و مزاياي واقعي 190 الف-تحليل فاصلة نيازها: اين روش در قالب مثال زير تشريح شده است. 192 ب ـ نقشه‌كشي ادراكي: 195 نقشة ادراكي روزنامه‌هاي عمومي در انگلستان 196 رتبه‌بندي اقلام چه چيزي، كجا، چه موقع، و چگونه 200 ويژگيها، كاربرد و مزايا: 205 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 209 بازارسازی محصول جدید 213 كشف فرصت‌هاي بهبود ارزش 215 مسؤوليت برنامه‌ريزي توسعه محصول جديد 222 تحقيقات بازارسازی 225 توسعة مفهوم براي محصول جديد 228 تحليل تجاري 231 توليد محصول نهايي به صورت مشاركتي 236 راهبرد موضع‌يابي 237 آزمون بازار شبيه‌سازي شده 239 آزمون بازار محصولات صنعتي 240 تجاري سازي محصول (عرضة انبوه) 243 رويكردهاي اساسي برنامه‌ريزي محصول جديد 245 بازارسازی : مرحلة يكم (گام ششم) 250 اندازه و تعداد بخشهاي بازار: 250 تدوين بخشهاي بازار به صورت تدريجي (انتخاب الف) 252 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 257 بازارسازی : مرحلة دوم ( گام هفتم ) 264 فهرست (چك ليست) تقسيم‌بندي 264 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 267 جذابيت بخش (گامهاي هشتم تا يازدهم) 272 تحليل پرتفوي 273 عوامل جذابيت بخش (گام هشتم) 277 وزن دادن به عوامل (گام نهم) 282 تعريف پارامترها براي هر كدام از عوامل جذابيت (گام دهم) 283 امتيازدهي به بخشها (گام يازدهم) 283 ترسيم موقعيت هر بخش روي ماتريس پرتفوي 284 هنگامي كه نتايج نهايي خلاف انتظار شما هستند 286 بازرسي فرآيند 289 رقابت‌پذيري شركت و ماتريس پرتفوي (گام دوازدهم) 292 تعاريف. 292 ماتريس سياستهاي راهبردي دي‌پي‌ام 298 اهداف و استراتژيهاي بازاريابي هر بخش. 302 اهداف شركت، اهداف بازاريابي 303 استراتژيهاي رقابتي 318 از كجا آغاز كنيم؟ (تحليل فاصله) 320 استراتژيهاي بازاريابي 324 استراتژيهاي محصول 325 استراتژيهاي قيمت 326 استراتژيهاي ترفيع 326 استراتژيهاي توزيع 326 بازارسازی هاي سازماني 330 مبناي بازارسازی در بازار سازماني 330 مرحلة اول: بازارسازی بر اساس متغيرهاي كلان 331 1- ويژگيهاي صنعت 332 2- ويژگيهاي سازماني 332 3- بازارهاي مصرف نهايي 335 4- نوع كاربري محصول 335 متغيرهاي خرد 336 1- متغيرهاي سازماني 336 2- متغيرهاي موقعيت خريد 336 3- متغيرهاي فردي 336 1- متغيرهاي سازماني 338 1- 1- مرحله/ موقعيت خريد: 338 1- 2- مرحلة تجربة مشتري 338 1-3- نيازهاي تعاملي مشتري 340 1-4- نوآوري در محصول: 340 2- متغيرهاي موقعيتي خريد 340 2- 1- احتياجات موجودي: 341 2-2- اهميت ادراك شدة خريد 341 2-3- سياستها و رويه‌هاي خريد 341 2-4- معيار خريد: 342 2-5- ساختار مركز خريد 343 3- متغيرهاي فردي 344 3-1- ويژگيهاي شخصي 344 3-2- ساختار قدرت: 345 فرآيند گام به گام بازارسازی 346 تجزيه و تحليل سودآوري بخشهاي بازار 346 تجزيه و تحليل رقابتي 349 هدف قرار دادن بازار 349 چهار وظیفه مهم فروشنده: 353 قدم های اساسی در فروش حرفه ای: 354 برنامه ريزي سازمان فروش 357 سازماندهي وظيفه‌اي (Functional Organization) 357 سازماندهي بر مبناي تخصص. 358 فعاليت‌هاي فروش 358 سازماندهي بر مبناي خط محصول 358 سازماندهي بر مبناي مشتريان 359 سازماندهي تركيبي 359 استخدام نيرو براي واحد فروش 359 تعيين تعداد نيروهاي فروش 359 آموزش نيروهاي فروش 362 آموزش فروش در داخل شركت: 364 آموزش فروش محلي (field or local sales training) 364 هدايت و ايجاد انگيزه براي نيروهاي فروش: 365 سهميه‌ي فروش: Sales Quotas 365 تعريف واژگان 367
از ۱۳۵ نفرثروتمند دنیا ۱۳۱ نفرشان با NLP آشنا و تمرین کرده اند بدنبال استقبال گرم علاقمندانNLP آکادمیک ازمصاحبه با جناب آقای میثم سواردلاو اینبار به بهانه انتشار کتاب مهندسی ذهن و فنون بازاریابی و تبلیغات با NLP سراغ علی خویه مؤلف کتاب یاد شده رفتیم... آقای خویه لطفاً خودتان را برای اعضاء مرکزNLP ایران معرفی نمایید. علی خویه هستم متولد ۱۳۵۹ تهران مؤلف و مترجم،عنوان کتاب در حوزه بازاریابی و فروش،مدرس دانشگاه و عضو ۸ انجمن تخصصی بازاریابی در سطح جهان هستم. ازجه سالی با بازاریابی NLP آشنا شدید؟ از کودکی در کار فروش بودم پدرم مغازه دار بود و من هم در کنارش بودم تا اینکه فهمیدم مغز فروش وبازاریابی از ارتباطات نشأت می گیرد و درست زمانی که به دنبال شناسایی مغز ارتباطات بودم با NLP از سال۱۳۸۲ وازطریق سایت های مختلف بین المللی آشنا شدم و درسال ۱۳۸۷ یک سری از مقالات را جمع آوری نموده و کتاب مهندسی ذهن و فنون تبلیغات با NLP را به رشته تحریر درآوردم. آیا NLP را هم می توانند یاد بگیرند؟ بله اما اول باید بتوانند NLP را درک کنند سپس مد ها واستعاره ها را به کار ببندند البته منظور من NLP واقعی است نه NLP که افراد غیرحرفه ای در ایران تدریس می کنند و متاسفانه این مدل تدریس ها باعث شده حتی رویکرد مراجع قانونی هم به این علم متفوت باشد که بخاطر این موضوع من واقعاً متاسفم چرا که کاملاً از یافته های NLP آگاهم و می دانم مثلا در کشور ژاپن انجمن NLP هست که نتایج و یافته های خود را در اختیار بانک ها،تجار و حتی سیاست گذاران عرصه های مختلف عرضه می کنند و یا مدیر جهانی می شناسم که همواره از یافته های NLP استفاده می کند.در جایی می خواندم که رئیس جمهور یکی از کشورهای اروپایی دائماً مقاله های ریچارد بندلررا مطالعه می کند وما هنوز در پذیرش این علم قدرتمند مسئله داریم. آقای مهندس علت این مسئله چیست؟ یکی از عمده مسائلی که به نظرم می رسد نداشتن مترجمین خوب و عدم انتخاب کتاب های آکادمیک می باشد مثلاً کتاب های مرتبط به مکتب NLP هیجانی در ایران وارد شده و به نوعی افراد NLP را اشتباهاً با موضوعات غیر علمی تطبیق دادند و این اتفاق ذقیقاًزمانی رخ می دهد در اروپا و امریکا بزرگترین مدیران عامل اولین علمی که باید بگیرند NLP هست امیدوارم تیم مرکز NLP رسالت معارفه ایی این علم را با قدرت دنبال کند و مسیری که در پیش گرفته را با قدرت ادامه دهد. آقای خویه NLP را علم الگو برداری هم می دانند آیا شما هم به نقش مدل موفقیت اعتقاد دارید؟ من به الگو برداری بسیار معتقدم و تأثیرات آن را هم در زندگیشخصی و حرفه ای خویش شاهد بودم اما یادم هست در مقاله ای که از بندلر مطالعه می کردم ایشان هم اشاره به این موضوع داشتند که NLP از خود فرد شروع می شود یعنی فرد باید نقاط ضعف و قوت خویش را یافته و از مدل ها و استعاره های شناخته شده اش استفاده کند مثلاً شاید یک نفر از چندین مدل بخواهد استفاده کند.حضرت علی(ع) می فرماییند:به هر چیزی می خواهید بیندیشید در نهایت به همه یا قسمتی از آن خواهید رسید. وجمله پایانی شما؟ تحقیقی توسط دانشجویانم انجام شده بود که حاکی از این خبر بود از ۱۳۵ ثروتمند دنیا ۱۳۱ نفرشان با NLP آشنا هستند وبه تمرین NLP مشغول بودند امیدوارم روزی برسد که ما هم بتوانیم از الگو و مدل های NLP به نحو احسن استفاده کنیم و بار دیگر از جناب آقای نوری و تیم سخت کوششان بخاطر این اقدام جسورانه در معرفی NLP آکادمیک تشکر می کنم. بازارسازی تکنیک ها، روشها و فرایندهای اجرایی بازارسازی و مشتری سازی بدون تبلیغات گردآوری وترجمه: علی خویه فهیمه احمدی فهرست يادداشت اسپانسر و سرمایه گذار 20 پيش‌گفتار مترجمين 21 مقدمه 21 ديباچه 22 آماده شدن براي بازارسازی 24 تعريف بازارسازی 24 هدف از بازارسازی 25 سطوح بازارسازی 25 الف: ديدگاه بازاريابي انبوه 26 ب: ديدگاه بازار بازارسازی شده 26 پ: بازاريابي مبتني بر بخشهاي ويژه 26 ت: ديدگاه بازاريابي خرد 27 بازارسازی و رابطة ساختار سازماني با مشتري‌گرايي 28 1- بازارسازی بر اساس فروش 29 2- بازارسازی سازماني 29 3- بازارسازی غربالي 29 4- بازارسازی استراتژيك. 30 الزامات بازارسازی 30 گروه بازارسازی 31 مزاياي بازارسازی 31 فرايند بازارسازی 32 نکات کلی 37 مسئوولیت اجتماعی سازمانها 37 اخلاقیات و تحقیقات بازریابی 38 نقشة بازار (گام اول) 41 تهية نقشة بازار 41 شناسايي نقاط پيوندي كه بايد در آنها بازارسازی انجام شود (نقاط اهرمي بازار) 50 شناخت نقاط پيوند اهرمي 54 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي، مثال موردي 57 چه كسي مي‌خرد؟ (گام دوم) 64 فهرست مقدماتي كساني كه مي‌خرند 64 افزودن اطلاعات پيوست به فهرست «چه كسي مي‌خرد؟» 68 روشهاي استاندارد براي بازارسازی شركتي 69 ويژگيهاي مردم‌شناختي 69 روشهاي استاندارد براي تقسيم‌بندي بازار مصرف كننده 70 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 72 فرايند خريد سازماني 75 تجزيه و تحليل خريد يا ساخت 76 وظيفه خريد متمركز در مقابل غير متمركز 77 موقعيتهاي خريد 78 بازارسازی و تعیین بازار هدف 81 استراتژی تعيين بازار هدف 82 استراتژی بازارسازی 98 انتخاب يك مفهوم مناسب جهت بازارسازی 100 مفاهيم مربوط به طراحي استراتژی بازارسازی 100 اجراي استراتژی بازارسازی 101 توسعه و طراحي استراتژی بازارسازی 101 طراحي استراتژی بازارسازی براي بازار هدف 102 طراحي استراتژی بازارسازی 106 تعيين ميزان اثربخشي استراتژی بازارسازی 106 الف) تحليل همزمان رقيب و مشتري 107 ب) آزمون بازار 107 پ) مدل‌هاي بازارسازی 108 سطح اثربخشي استراتژی بازارسازی 109 استراتژی هاي بازارسازی و تعيين بازار هدف 110 تعيين امكانپذيري اجراي استراتژی بازارسازی 110 چه چيزي، كجا، چه موقع و چگونه (گام سوم) 114 چه چيزي خريده مي‌شود؟ 114 از كجا خريده مي‌شود؟ 117 چه موقع خريده مي‌شود؟ 117 چگونه خريده مي‌شود؟ 117 كاهش پيچيدگي فهرستهاي: چه چيزي، كجا، چه موقع، و چگونه 118 ياد‌آوري دربارة قيمت: 119 مثال عرضه‌كنندگان كود شيميايي 120 چه كسي، چه چيزي را، كجا، چه موقع و چگونه مي‌خرد؟ (گام چهارم) 128 تشكيل خرده بخشهاي بازار 129 بازبيني بخشهاي مقدماتي از طريق اولويت‌بندي 133 بازبيني بخشهاي مقدماتي و حذف اقلام تكراري 134 بازبينيهاي بيشتر و كاهش اقلام زائد 136 حذف خرده بخشهاي غير جذاب 137 پيوست كردن حجم يا ارزش به هر خرده بخش. 139 تكميل فهرست توصيفي براي هر خرده بخش. 142 مثال: تأمين‌كنندگان كودهاي شيميايي 143 کانال های توزیع و بازارسازی 151 نقش راهبردي شبكه توزيع 153 نقش توزيع و بازارسازی 153 كانال‌هاي توزيع جهت بازارسازی بخش خدمات 155 راهبرد توسعه كانال توزيع برای بازارسازی 157 انواع كانال‌هاي توزيع د ربازارسازی 158 VMS شخصي /تحت مالکيت تام 161 VMS قراردادي 162 VMS نظارتي 162 VMS رابطه‌مدار 162 تراكم كانال توزيع 163 وظايف و فعاليت‌هاي مربوط به توزيع 166 انتخاب راهبرد كانال توزيع در بازارسازی 166 راهبرد‌هاي سطوح مختلف كانال توزيع در بازارسازی 168 مديريت زنجيرة تأمين در بازارسازی 179 چرا خريده مي‌شود؟ (گام پنجم) 190 درك نيازها و مزاياي واقعي 190 الف-تحليل فاصلة نيازها: اين روش در قالب مثال زير تشريح شده است. 192 ب ـ نقشه‌كشي ادراكي: 195 نقشة ادراكي روزنامه‌هاي عمومي در انگلستان 196 رتبه‌بندي اقلام چه چيزي، كجا، چه موقع، و چگونه 200 ويژگيها، كاربرد و مزايا: 205 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 209 بازارسازی محصول جدید 213 كشف فرصت‌هاي بهبود ارزش 215 مسؤوليت برنامه‌ريزي توسعه محصول جديد 222 تحقيقات بازارسازی 225 توسعة مفهوم براي محصول جديد 228 تحليل تجاري 231 توليد محصول نهايي به صورت مشاركتي 236 راهبرد موضع‌يابي 237 آزمون بازار شبيه‌سازي شده 239 آزمون بازار محصولات صنعتي 240 تجاري سازي محصول (عرضة انبوه) 243 رويكردهاي اساسي برنامه‌ريزي محصول جديد 245 بازارسازی : مرحلة يكم (گام ششم) 250 اندازه و تعداد بخشهاي بازار: 250 تدوين بخشهاي بازار به صورت تدريجي (انتخاب الف) 252 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 257 بازارسازی : مرحلة دوم ( گام هفتم ) 264 فهرست (چك ليست) تقسيم‌بندي 264 مثال: عرضه‌كنندگان كودهاي شيميايي 267 جذابيت بخش (گامهاي هشتم تا يازدهم) 272 تحليل پرتفوي 273 عوامل جذابيت بخش (گام هشتم) 277 وزن دادن به عوامل (گام نهم) 282 تعريف پارامترها براي هر كدام از عوامل جذابيت (گام دهم) 283 امتيازدهي به بخشها (گام يازدهم) 283 ترسيم موقعيت هر بخش روي ماتريس پرتفوي 284 هنگامي كه نتايج نهايي خلاف انتظار شما هستند 286 بازرسي فرآيند 289 رقابت‌پذيري شركت و ماتريس پرتفوي (گام دوازدهم) 292 تعاريف. 292 ماتريس سياستهاي راهبردي دي‌پي‌ام 298 اهداف و استراتژيهاي بازاريابي هر بخش. 302 اهداف شركت، اهداف بازاريابي 303 استراتژيهاي رقابتي 318 از كجا آغاز كنيم؟ (تحليل فاصله) 320 استراتژيهاي بازاريابي 324 استراتژيهاي محصول 325 استراتژيهاي قيمت 326 استراتژيهاي ترفيع 326 استراتژيهاي توزيع 326 بازارسازی هاي سازماني 330 مبناي بازارسازی در بازار سازماني 330 مرحلة اول: بازارسازی بر اساس متغيرهاي كلان 331 1- ويژگيهاي صنعت 332 2- ويژگيهاي سازماني 332 3- بازارهاي مصرف نهايي 335 4- نوع كاربري محصول 335 متغيرهاي خرد 336 1- متغيرهاي سازماني 336 2- متغيرهاي موقعيت خريد 336 3- متغيرهاي فردي 336 1- متغيرهاي سازماني 338 1- 1- مرحله/ موقعيت خريد: 338 1- 2- مرحلة تجربة مشتري 338 1-3- نيازهاي تعاملي مشتري 340 1-4- نوآوري در محصول: 340 2- متغيرهاي موقعيتي خريد 340 2- 1- احتياجات موجودي: 341 2-2- اهميت ادراك شدة خريد 341 2-3- سياستها و رويه‌هاي خريد 341 2-4- معيار خريد: 342 2-5- ساختار مركز خريد 343 3- متغيرهاي فردي 344 3-1- ويژگيهاي شخصي 344 3-2- ساختار قدرت: 345 فرآيند گام به گام بازارسازی 346 تجزيه و تحليل سودآوري بخشهاي بازار 346 تجزيه و تحليل رقابتي 349 هدف قرار دادن بازار 349 چهار وظیفه مهم فروشنده: 353 قدم های اساسی در فروش حرفه ای: 354 برنامه ريزي سازمان فروش 357 سازماندهي وظيفه‌اي (Functional Organization) 357 سازماندهي بر مبناي تخصص. 358 فعاليت‌هاي فروش 358 سازماندهي بر مبناي خط محصول 358 سازماندهي بر مبناي مشتريان 359 سازماندهي تركيبي 359 استخدام نيرو براي واحد فروش 359 تعيين تعداد نيروهاي فروش 359 آموزش نيروهاي فروش 362 آموزش فروش در داخل شركت: 364 آموزش فروش محلي (field or local sales training) 364 هدايت و ايجاد انگيزه براي نيروهاي فروش: 365 سهميه‌ي فروش: Sales Quotas 365 تعريف واژگان 367
+ نوشته شده در سه شنبه ۲۵ مهر ۱۳۹۱ ساعت توسط مشاور مدیریت، مدرس بازاریابی، مشاور فروش
|
دست نوشته ها و دل نوشته های 
