شبیه سازی و مدیریت شبیه سازی در بازاریابی و فروش
مهندس علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور محقق مولف و مجری بازاریابی و تبلیغات
مرضیه خویه
دانشجوی مدیریت کسب و کار دانشگاه تهران
www.khooyeh.com
مفهوم شبیه سازی در بازاریابی و فروش
شبيه سازي ابزار قدرتمندي است كه فرايند جديد و يا فرايند فعلي در بازاریابی را طراحي، ارزيابي و تصويرسازي كرده و خطرات ناشي از اجراي تغييرات در محيط واقعي را نيز به حداقل ممكن مي رساند.
· شبیه سازی عبارت است از فرآيند تعيين و تشخيص، يادگيري و منطبق ساختن تجارب در فرآيندهاي ساير بازاریابان در سازمانها، در هر جايي از جهان، براي كمك به بازاریابی و تبلیغات سازمان جهت بهبود عملكرد خود.
· شبیه سازی ابزاري است مؤثر كه؛
- جهت گيري فرآيندي دارد،
- استفاده مؤثر از زمان را موجب مي گردد،
- تفكر خلاق را بر مي انگيزد،
- زبان مشتركي را در ميان هم گروه ها و همكاران ايجاد مي كند، و
- براي استفاده در داخل و خارج سازمان قابل استفاده است.
شبیه سازی دستگاه كپي فرآيندها از يك بازار هدف به بازار ديگر است.
شبیه سازی در بازاریابی و فروش، فرآيند اندازه گيري میزان و نحوه فروش و بازاریابی محصولات، خدمات و فرآيندها در مقايسه با قوي ترين رقبا يا آنهايي است كه به عنوان رهبران جهاني در زمينه كاري خود شهرت يافته اند. تعريف عملياتي شبیه سازی جستجو براي بهترين تجارب به منظور رهنمون شدن به بهترين عملكرد در بازاریابی است.
شبیه سازی در سطح بازاریابی، نيز براي شناخت بهترين تجارب يا فرايندها و بازارها به منظور كمك به ديگران در دستيابي به عملكرد در سطح جهاني مورد استفاده قرار گرفته است. اطلاعات حاصله به تنظيم برنامه هاي كسب و كار (به دليل آنكه قابليت دستيابي به استانداردها محرز گرديده)، و تعيين فعاليتهاي مشخص و منابع مورد نياز بهبود عملكرد كمك خواهد كرد.
در مجموع، شبیه سازی فرصتي است بسيار عالي براي بازاریابی يك سازمان تا از تجارب ديگران چيز بياموزند. در واقع شبیه سازی تحليلي يكباره نيست. شبیه سازی آگاهي نسبت به يك كسب و كار و چالش با روش شناسي هاي متداول آن را مهيا مي سازد. استقرار نتايج شبیه سازی و دستاوردهاي آن وابسته به تمايل به تغيير و منطبق شدن با راههاي جديد انجام دادن امور است.
شبيه سازي در بازاریابی چيست ؟
شبيه سازي علم و هنر ساختن نمايشي (مدلي) از يک پروسه يا سيستم ، به منظور ارزيابي و آزمايش راهبردها در بازاریابی مي باشد، وياشبيه سازي، روشي براي آگاهي از نتايج ايده هاي پيشنهادي در بازاریابی قبل از اجراي آنها.
کاربرد شبیه سازی در بازاریابی و فروش
شبيه سازي در زمينه هاي زير در پروژه هاي بازاریابی و فروش مشاركت مي كند:
1 - مطالعات امكان سنجي: تعيين عملي بودن روش های جديد بازاریابی باتوجه به محدوديتهاي مختلف و تجزيه و تحليل، (هزينه -
به نام خدا
دوره آموزشی بنچ مارکینگ
اصول، مبانی،مفاهیم، ابزارها و تکنیک ها
به صورت کاربردی و کارگروهی
مدرس: مهندس علی خویه
www.khooyeh.com
09122991608
مخاطبان: تولید کنندگان، مدیران، کارکنان، کارآفرینان، معاونان و مدیران صنایع مختلف، دست اندرکاران صنعت و تولید، فروشندگان و بازاریان و بازاریابان، مدیران منابع انسانی و ....
1- اصول و مبانی بنچ مارکینگ
2- مفاهیم و تعاریف
3- کاربردها و کارکردها
a. در تولید ، محصول و خدمات
b. در فروش و بازاریابی
c. درکنترل کیفیت
d. در سیستم سازی و مدیریت سیستم ها
e. در بسته بندی
f. در تبلیغات
g. در بهبود مدیریت منابع انسانی
h. در رفتار سازمانی
i. در سبک های مدیریت
j. ....
4- ضرورت و اهداف بنچ مارکینگ
5- وظایف بنچ مارکینگ
6- منابع بنچ مارکینگ
7- روشهای اجرای بنچ مارکینگ همراه با کار تیمی و به صورت اجرایی
8- ابزارهای بنچ مارکینگ
9- مزایا و معایب روشهای اجرای بنچ مارکینگ
10-تکنیک های اجرای بنچ مارکینگ با توجه به کارکرد و کاربرد
11-انواع بنچ مارکینگ
12-نمونه های بنچ مارکینگ در شرکت های مختلف
13-نمونه های عملی از بنچ مارکینگ
a. در تولید ، محصول و خدمات
b. در فروش و بازاریابی
c. در بسته بندی
d. در تبلیغات
e. در بهبود مدیریت منابع انسانی
f. در رفتار سازمانی
g. در سبک های مدیریت
h. ....
14-مراحل و فرایند اجرای بنچ مارکینگ همراه با کارگاه عملی
a. انواع فرایندها
b. فرایند اختصاصی اجرای بنچ مارکینگ مناسب سازمان
15-نکات مهم در اجرای حرفه ای بنچ مارکینگ
16-خلاقیت در بنچ مارکینگ
17-تکنیک ها و روشهای خلاقانه اجرای بنچ مارکینگ
18-کارگاه خلاقیت در بنچ مارکینگ
19-آسیب شناسی بنچ مارکینگ چندین شرکت
20-نمایش فیلم
21-کارگاه کارگروهی
22-ارزیابی و تجزیه و تحلیل دوره
۱۰۰ایده ساده بازاریابی افزایش فروش بازارگرمی و بهبود تجارت و فروش
هرچقدر استراتژي جامعي براي بازاريابي داشته باشيد، باز از دانستن نكاتي جهت هدف گيري دقيق مشتريان محصولات و خدمات تان بي نياز نخواهيد بود. در ذيل يكصد نكته بازاريابي براي كليه كسب و كارهاي خرد و كلان ارائه مي گردد.
ايده هاي كلي
۱_ نگذاريد روزتان بدون پرداختن به حداقل يك فعاليت بازاريابي شب شود.
۲_ درصدي از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه ساليانه بازاريابي تعيين كنيد.
۳_ هر سال اهداف خاص بازاريابي را تعيين و هر سه ماه يك بار آنها را ارزيابي و تنظيم نماييد.
۴_ يك پوشه براي نگهداري ايده هاي بازاريابي اختصاص دهيد.
۵_ هر روز و هر ساعت كارت ويزيت را همراه تان داشته باشيد.
۶_ يك سنجاق سينه شخصي با آرم شركت تان طراحي كنيد و در جلسات به كت خود بزنيد.
بازار هدف
۷_ نسبت به تحولاتي كه شايد روي بازار هدف، محصول يا استراتژي بازاريابي شما تاثير بگذارد، هوشيار باشيد.
۸_ مطالعات تحقيق بازاريابي درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه هاي بازار هدف خود را بخوانيد.
۹_ آگهي هاي رقباي خود را گردآوري كنيد و با مطالعه آنها، اطلاعاتي درباره استراتژي، ويژگي ها و مزاياي محصولات آنها به دست آوريد.
۱۰_ از مشتريان بپرسيد چرا شما را انتخاب كردند و خواستار توصيه هايي براي بهبود كيفيت شويد.
۱۱_ از مشتريان سابق بپرسيد چرا شما را رها كردند.
۱۲_ بازار جديدي شناسايي كنيد.
۱۳_ به يك فهرست پستي مربوط به حرفه تان بپيونديد.
توسعه محصول
۱۴_ يك خدمت، تكنيك يا محصول جديد ارائه دهيد.
۱۵_ نسخه اي ساده تر، ارزان تر يا كوچك تر از محصول يا خدمت خود پديد آوريد.
۱۶_ نسخه اي شكيل تر، گران تر، سريع تر يا بزرگتر از محصول يا خدمت خود ارائه دهيد.
۱۷_ خدمات خود را بهنگام كنيد.
آموزش، منابع و اطلاعات
۱۸_ يك تيم مشاوره در زمينه بازاريابي و روابط عمومي مركب از همكاران و صاحبان كسب و كارهاي مشابه را گردهم آوريد و به تبادل انديشه و مسائل صنفي بپردازيد.
۱۹_ براي كاركنان خود يك صندوق پيشنهادات بگذاريد.
۲۰_ در سمينارهاي بازاريابي حضور يابيد.
۲۱_ كتاب هاي بازاريابي را بخوانيد.
۲۲_ مشترك نشريات مكتوب و اينترنتي بازاريابي شويد.
۲۳_ هرماه يك جلسه بازاريابي با كاركنان يا مباشران خود بگذاريد تا درباره استراتژي و وضعيت بازار بحث كنيد و ايده هاي تازه بگيريد.
۲۴_ به انجمن يا سازمان هاي مرتبط با حرفه تان ملحق شويد.
۲۵_ يك پوشه را براي يافتن طراح، نويسنده و ساير حرفه اي هاي بازاريابي كنار بگذاريد.
۲۶_ يك مشاور بازاريابي جهت همفكري استخدام كنيد.
۲۷_«سفري خلاق» به شهر يا كشوري مترقي داشته باشيد تا تكنيك هاي بازاريابي آنجا را ياد بگيريد.
قيمت گذاري و پرداخت
۲۸_ ساختار قيمت گذاري تان را تجزيه و تحليل كنيد و ببينيد كجاي آن نياز به اصلاح و تنظيم دارد.
۲۹_به مشتريان امكان دهيد با كارت اعتباري پرداخت كنند.
۳۰_ به مشتريان ثابت، تخفيف دهيد.
۳۱_ شگردهاي معامله پاياپاي را بياموزيد. به اعضاي برخي باشگاه ها، گروه هاي حرفه اي و سازمان ها در مقابل تبليغ محصولات و خدمات شما در نشريات شان تخفيف بدهيد.
۳۲_ براي «پرداخت هاي سريع» و نقد، تخفيف قائل شويد و از مشتريان ثابت به صورت قسطي پول بگيريد.
ارتباطات بازاريابي
۳۳_ براي مشتريان كنوني و بالقوه تان يك خبرنامه منتشر كنيد.
۳۴_ بروشوري از محصولات و خدمات تان را چاپ كنيد.
۳۵_ همراه بروشورهاي خود يك برگه نظرسنجي بگنجانيد كه پول تمبرش را شما پرداخته ايد. بدين ترتيب مي توانيد بازخورد ارزشمندي از مشتريان دريافت كنيد.
۳۶_ يادتان باشد كارت ويزيت درون جعبه كارايي ندارد، حتما آن را پخش كنيد. به هر مشتري بالقوه دو كارت ويزيت و بروشور بدهيد تا يكي را نگه دارد و ديگري را به دوستانش بدهد.
۳۷_ براي هركدام از بخش هاي بازار هدف تان يك كارت ويزيت و بروشور خاص طراحي كنيد، (مثلا يكي براي سازمان ها و نهادهاي دولتي و يكي براي كاسب كارها و مصرف كنندگان)
۳۸_ يك پوستر يا تقويم با آرم شركت تان چاپ كنيد و به مشتريان هديه بدهيد.
۳۹_ روي سربرگ، برگه هاي فاكس يا صورتحساب، شعار يا جمله اي در وصف فعاليت خود به چاپ برسانيد.
۴۰_ در بروشورهاي خود نظرات مثبت مشتريان درباره كالا و خدمات خود را به چاپ برسانيد.
۴۱_ يك فهرست پستي جديد را امتحان كنيد. اگر به ثمر ننشست، آن را به فهرست هاي كنوني پست مستقيم خود بيافزاييد يا به فكر كنار گذاشتن فهرستي بيافتيد كه توقعات شما را برآورده نمي كند.
۴۲_ براي بازاريابي به شيوه پست مستقيم از پاكت هاي رنگي يا بزرگ استفاده كنيد يا نامه هايي را روي كاغذ سفيد بدون خط بفرستيد تا كنجكاوي گيرنده را برانگيزد.
رابطه با رسانه ها
۴۳_ از انتشار نشريات جديد متوجه شويد تا اخبار خود را به رسانه و فرد مناسب بفرستيد.
۴۴_ در روزنامه هاي عادي يا اقتصادي و نشريات تخصصي مطلب بنويسيد.
۴۵_ مقاله اي به قلم خود چاپ كنيد و نسخه هاي آن را براي همكاران تان بفرستيد.
۴۶_در تنظيم اخبار فعاليت شركت خود كوشا باشيد و آنها را به موقع و چندين بار براي مطبوعات ارسال كنيد.
۴۷_ يكصدمين، پانصدمين يا يكصد هزارمين مشتري خود را در مطبوعات معرفي كنيد.
۴۸_ يك جايزه ساليانه به راه اندازيد و آن را در بوق و كرنا كنيد. مثلا مي توانيد به بهترين كارمند سال شركت يا سازمان خود جايزه بدهيد.
۴۹_ در زمينه رسانه و روابط عمومي آموزش ببينيد يا مطالبي درباره آن بخوانيد.
۵۰_ در برنامه هاي راديويي و تلويزيوني حضور يابيد.
۵۱_ در مورد صنعت يا تخصص خود سفارش يك برنامه تلويزيوني بدهيد و آن را به شبكه محلي خود بدهيد تا به عنوان يك برنامه عادي پخش كند.
۵۲_ نامه اي به سردبير روزنامه يا مجله محلي تان بنويسيد و او را به ناهار دعوت كنيد.
۵۳_ اخبار خود را همراه عكس مربوطه به مطبوعات بفرستيد.
۵۴_ مرتبا روزنامه ها و مجلات را براي يافتن فرصت هاي روابط عمومي بخوانيد.
۵۵_ براي مطبوعات مقالات «راهنما» درباره حوزه تخصصي كسب و كارتان بفرستيد.
۵۶_ در صنعت خود تحقيق كنيد و پس از كشف يافته اي مهم، آن را در اختيار مطبوعات بگذاريد.
خدمات مشتري و رابطه با مشتري
۵۷_ از مشتريان تان بخواهيد كه بازگردند.
۵۸_تماس هاي تلفني مشتريان را بدون فوت وقت پاسخ دهيد.
۵۹_ روي دستگاه پيامگير تلفن، اطلاعات مهم مانند ساعات كار شركت، مكان و فرد پاسخگو را ضبط كنيد.
۶۰_روي دستگاه پيامگير تلفن، پيامي بيادماندني يا «نكته روز» را ضبط نماييد.
۶۱_ براي مشتريان تان نمايش يا هر رويداد جالب ديگر را سازماندهي كنيد يا بليت تئاتر و سينما و... برايشان بفرستيد.
۶۲_ در دفترتان با حضور مشتريان يك سمينار برگزار كنيد.
۶۳_تشكرنامه هاي دستنويس خوش خط براي مشتريان بفرستيد. مي توانيد براي جشن تولدشان يا ساير مناسبت هاي سال، كارت تبريك ارسال كنيد.
۶۴_ مقالات جالب را كپي كنيد و همراه كارت ويزيت و بروشورتان براي مشتريان كنوني يا بالقوه بفرستيد.
۶۵_ بخشي از وب سايت خود را به مشتريان اختصاص دهيد.
۶۶_ هرازگاهي دكور محل ملاقات خود با مشتريان را از نو طراحي كنيد.
شبكه رابط ها و تبليغ دهان به دهان
۶۷_ به يك اتاق بازرگاني يا ساير سازمان هاي مرتبط بپيونديد.
۶۸_ بروشور خود را براي اعضاي سازمان هايي كه عضويت شان را داريد، بفرستيد.
۶۹_ در ايام تعطيل، ميهماني تجاري بگيريد.
۷۰_ پس از شركت در يك همايش، براي شركت كنندگان آن نامه بفرستيد.
تبليغات
۷۱_ در فصل هاي اوج فعاليت تجاري براي كسب و كارتان تبليغ كنيد.
۷۲_يك شماره تلفن راحت و بياد ماندني بگيريد.
۷۳_ براي سايت اينترنتي خود، آدرس بيادماندني انتخاب كنيد و آن را در كليه ارتباطات بازرگاني قيد نماييد.
۷۴_ از طريق پست مستقيم، كسب و كار خود را مشتركا با ساير حرفه اي ها تبليغ كنيد.
۷۵_ در يك دايركتوري ويژه يا كتاب زرد تبليغ نماييد.
۷۶_ به منظور دستيابي به بازارهاي خارجي، آگهي دو يا چند زبانه چاپ كنيد. اين آگهي را در نشريه اي پرمخاطب قرار دهيد.
۷۷_ به مشتريان خود هداياي تبليغاتي نظير خودكار، پدماوس يا ماگ بدهيد.
۷۸_ درون پاكت نامه يا مرسولات پستي، چيزي برجسته بگذاريد تا كنجكاوي گيرنده تحريك شود.
۷۹_ مقابل پياده روي دفترتان به كمك ليزر يك پيام تبليغاتي بتابانيد.
۸۰_ برچسب هاي جالبي براي نصب روي شيشه اتومبيل طراحي و بين مشتريان توزيع كنيد.
۸۱_ آگهي هاي خود را كدگذاري و نتايج شان را دنبال كنيد.
۸۲_ تابلو ساختمان تان و تابلوهاي راهنماي داخلي و خارجي آن را بهبود ببخشيد.
۸۳_ اگر فكر مي كنيد آرم شركت شما منسوخ شده، آن را از نو رنگ آميزي كنيد.
۸۴_حامي مالي يك مسابقه ورزشي يا برنامه راديويي و تلويزيوني شويد.
رويدادهاي ويژه
۸۵_ در نمايشگاه هاي مربوط به حرفه تان، حتما يك غرفه بگيريد.
۸۶_ همراه سازمان هاي غيرانتفاعي، مانند موسسات حمايت از كودكان معلول، اسپانسر يك برنامه يا ضيافت شويد.
۸۷_ در دبيرستان ها سخنراني كنيد و به دانشجويان درباره حرفه آينده شان توصيه كنيد.
۸۸_ خياباني در منطقه جغرافيايي تان انتخاب و اعلام كنيد كه نظافت آن را سازمان يا شركت شما برعهده مي گيرد. رهگذران با ديدن نام و آرم شما، متوجه اقدام پسنديده تان خواهند شد.
۸۹_ بخشي از وقت و پول خود را به سازمان هاي خيريه يا غيرانتفاعي اختصاص دهيد و نتايج آن را در مطبوعات به چاپ برسانيد.
۹۰_ يك سي دي يا فيلم آموزشي درباره خدمات خود تهيه كنيد.
۹۱_ كتاب تاليف كنيد.
ايده هاي فروش
۹۲_روزنامه ها و نشريات تخصصي را براي به دست آوردن فرصت هاي تازه تجاري و آگاهي يافتن از عزل و نصب هاي شركت ها بخوانيد.
۹۳_شعارها و استراتژي هاي بازاريابي تان را به اطلاع وكيل، حسابدار، بانكدار، تعميركار و كانون تبليغاتي تان برسانيد و بدين ترتيب نيروي فروش خود را به رايگان گسترش دهيد.
۹۴_ساعات فعاليت خود را افزايش دهيد.
۹۵_حتي در ايام تعطيل گروهي را جهت ارائه خدمات به مشتريان اختصاص دهيد.
۹۶_ نمونه هاي محصولات خود را در دفترتان به نمايش بگذاريد.
۹۷_به مشتريان سابق تلفن بزنيد يا برايشان نامه بفرستيد تا آنها را دوباره جذب كنيد.
۹۸_از طريق اينترنت سفارش بگيريد.
۹۹_ به مشتريان اينترنتي خود اطمينان دهيد كه سيستم امنيتي سايت شما قابل اعتماد است.
۱۰۰_از زمان پاسخگويي به سفارش ها بكاهيد و روند سفارش مجدد را تسهيل كنيد
دست نوشته ها و دل نوشته های 
